数字心理学是一门将社会科学与数字最佳实践相结合的学科，它通过心理学和行为经济学的视角来研究在线行为。安德鲁·尼科尔森（Andrew Nicholson）用一个渔夫在河中涉水的比喻来描述数字心理学方法。在这个比喻中，渔夫代表着人类的大脑，河流代表着不断变化和快速发展的技术。人类的大脑几千年来一直保持不变，而技术却在不断变化。
这个想法是为了更好地理解为什么人们会有这样的行为方式，我们需要开始从神经学的角度来观察技术，而不是试图从技术的角度来影响人类的大脑。数字心理学方法侧重于理解和解释在线用户的活动。
在我们最近的SEMrush聊天中，我们讨论了数字心理学以及它如何帮助营销人员进入客户的思想。这一次，我们请来了马特·海因茨，他是亨氏营销总裁，销售管道电台主持人，主讲人，也是我们的特邀嘉宾。
看看下面的聊天回顾，看看如何收集更多关于你的在线观众的数据，说服你的客户完成买家的旅程，还有更多！
Q1。在市场营销中驱动消费者行为的情感动机有哪些例子？
从本质上讲，人是感性的生物。因此，许多公司使用情感营销方法来吸引消费者的情感，并说服他们购买特定的产品或服务。
以下是营销人员用来驱动消费者行为的几种情绪触发因素：
恐惧、不确定、紧急和焦虑
马特·海因茨（Matt Heinz）列出了四种基本的情绪触发因素，可以帮助你制作更有效的营销信息，吸引观众的注意力——所有这些都是强大的情绪。例如，恐惧和紧迫感可以在无意识的情况下产生快速反应。有时候，你需要让你的客户立即采取行动，为了做到这一点，你应该产生一种紧迫感。黛比·诺顿（Debi Norton）提供了一个例子：“情感激励因素——唤起紧迫感的激励因素！免费送货，今天才打折。”
这些情绪是有效驱动消费者行为的强大触发器。然而，马特表示，他们可能会带来一些负面反应。因此，您需要谨慎使用它们。
A1：恐惧、不确定、紧急、焦虑——这些可能会转向消极，但它们肯定会驱动行为。# semrushchat
——马特·海因茨（@HeinzMarketing） 2017年3月15日
利他主义
我们的客座专家提到的另一个强大的情感触发器是利他触发器。有些消费者是有意识地购物的。他们关心社会问题，他们想要确保他们从对社会负责的公司购买。例如，一家著名的美国冰淇淋和冷冻酸奶制造商创建了本杰里基金会，为社会项目提供资助，并鼓励其员工参与全国各地的社会变革工作。当顾客购买他们的产品时，他们知道他们把钱投给了一家致力于促进安全和对社会负责的商业行为和成分的公司。
A1：利他主义也经常被忽视，但它是一个强大的动力
——马特·海因茨（@HeinzMarketing） 2017年3月15日
归属感
人类有强烈的归属欲望；无论是一个家庭，一个团体，一个部落，还是一个社交网络。创造一种与客户的归属感可以满足他们的核心心理需求和欲望。因此，一些公司致力于建立强大的品牌社区，让他们的客户觉得他们属于某种东西，可以做出贡献。人们喜欢“归属感、安全感、安全感、成功感、个人发展感、自信心和冒险感”，瑞安·乔斯在推特上写道。
A1)由社区或授权引起的归属感，以指导品牌决策。# semrushchat
——瑞安·约翰逊（@rsj8000） 2017年3月15日
激发好奇心的诱因
人类的好奇心不仅能激发行动，还能增加大脑中与奖励相关区域的活动。如果你能激发人们的好奇心，你就能说服你的潜在客户打开你的电子邮件，阅读然后推广你的内容，最后购买你的产品或服务。
想要了解更多，你可以阅读Derek Halpern关于如何写一篇能吸引读者的博客文章的文章。
@semrush A1用引起欲望或兴趣的信息触动他们的欲望。触摸内在的好处，并显得独特。# semrushchat
——史蒂夫·希尔（@epiclysteve）， 2017年3月15日
信任
如果人们不信任你，你就很难把他们变成你的付费客户。为了让人们从你这里购买，你需要说服他们，你是一个有信誉和值得信赖的企业。
Annaliese Henwood在推特上写道：“你最需要的是信任，如果你写的文案能吸引眼球，比如令人震惊的元素，这会有所帮助。”你必须证明你是值得信任的。
A1:信任。如果用户不相信你的品牌或产品，他们就很难去做你想让他们做的事情。# semrushchat pic.twitter.com/SaEibxPkYG
——Joe Martinez (@ milwaukee keeppc)， 2017年3月15日
让我们总结一下！
无论你使用哪种情绪触发器，你都可以创造性地使用它们。你需要考虑你的客户，以及他们的需求、愿望和信念是什么。试着通过情感与你的听众建立联系，并以此为基础创造你的故事。
Q2：你如何在网上收集更多关于你的受众的数据？
你知道你的目标市场是谁吗？了解你的受众包括多种因素，比如你的受众面临的问题，他们信任和不信任的东西，他们喜欢和讨厌的东西。如果你不确定如何回答这些问题，那么通过更好地了解你的客户，你的公司可能会更进一步。
我们的聊天嘉宾分享了他们收集更多受众数据的技巧：
跟踪行动和购买信号
我们的特别嘉宾建议跟踪客户的行为和特定的购买信号。注意他们的行为，以便了解他们的下一步行动。
当涉及到购买信号时，我们通常会考虑身体语言或潜在客户提出的特定类型的问题。在线信号有点不同，但与离线购买指标有相同的想法。
例如，电子邮件互动，包括打开你的电子邮件或点击一个链接，表明一个人对你的业务和你要说的话感兴趣。为此，您可以尝试一些有用的工具，如谷歌Analytics、Yesware和ToutApp。访问你的定价页面的人强烈表明用户正在考虑从你这里购买。他们可能对你的报价感兴趣，但他们仍在寻找更多的信息。
A2：跟踪行为并寻找购买信号：你的客户在做什么？这意味着他们下一步需要什么？# semrushchat
——马特·海因茨（@HeinzMarketing） 2017年3月15日
识别影响者
人们倾向于听取他们信任的可靠来源的建议。来自有影响力的人的积极评价可以显著扩大你的品牌影响力，增加你在行业中的可信度。这就是为什么与有影响力的人合作可以帮助你把你的信息呈现在正确的受众面前。
你需要发现谁在评论你的帖子并分享它们，然后研究这些人的资料。它将帮助你找到你的听众所听的有影响力的人。关注他们，尽可能多地了解他们，参与与你的主题相关的对话，并尝试通过为你的伙伴关系带来价值来与他们建立长期的关系。
A2)识别影响者。谁经常评论/分享你的帖子？这是参与的观众-看看他们的个人资料#semrushchat
——瑞安·约翰逊（@rsj8000） 2017年3月15日
进行调查
为了更多地了解你的受众，你需要定期进行调查，这是一个强大的工具，可以发现你的在线社区的想法和观点。你可以使用定量和定性调查。前者可以让你了解听众的习惯，并向你展示你的假设是否正确。使用选择题。
另一方面，通过定性调查，你可以获得更多关于受众构成的详细信息。为了得到你可以分析和解释的长回答，使用开放式问题是值得的。
@semrush A2：像谷歌Analytics和@Lexalytics这样的工具，但也有一些老式的问题；调查，投票，h2h等#semrushchat pic.twitter.com/1MMeLCKtuF
——克里斯·圣地亚哥（@ chris_santiago） 2017年3月15日
提供激励
当涉及到调查，你可以鼓励你的网站访问者完成你的调查，给他们一些有价值的回报。帕特·惠伦建议提供一种激励措施，使你的调查更有吸引力。它可以是折扣、免费试用或优惠券。
提供激励。进行一项带有奖品的调查#semrushchat pic.twitter.com/KYoM60ZQgR
——帕特·惠伦（@2patwhalen） 2017年3月15日
倾听并与你的听众交谈
有很多资源可以让你“倾听”你的目标受众，比如社交媒体网络、博客和Quora这样的问答网站。看看你所在行业的人在谈论什么，然后和他们交谈，而不是对着他们说话。你需要确保你和你的听众有一个共同的对话。问他们问题，弄清楚他们真正需要什么。“如果你想收集更多关于用户的数据，那就和他们交谈。你可以通过交谈学到很多东西，”Express Writers在twitter上写道。
A2：调查，bb0分析，FB/Twitter/Instagram分析，并与与你互动的人交谈#semrushchat
-罗斯林·韦特海默？（@RE_Wertheimer） 2017.3.15
正如马特·海因茨所说，互联网上有如此多的数据和活动需要挖掘、解释和采取行动。你只需要找到最好的方法来洞察用户的想法，并正确地使用它。
你从用户那里收集的数据越多，你传递给他们的价值就越大。使用我们的聊天嘉宾的提示来更好地了解您的客户。
第三季。关于如何说服抗拒的顾客完成购买旅程，你有什么最好的建议？
买家的旅程是任何营销策略的关键因素。它最常用的版本包括三个阶段：意识、考虑和决定。
首先，你需要清楚地了解你的受众，以便定义你的业务的买家之旅，并说服你的潜在客户通过它。我们已经讨论了如何获得更多关于你的听众的信息。“首先，你必须了解你的受众——他们是谁，他们在哪里，他们为什么在那里，以及他们是如何转化的，”ThinkSEM在twitter上写道。
现在，让我们看看其他的策略来说服你的客户完成你公司的采购之旅。
找出你的客户可能感兴趣的东西
每个公司都需要为客户购买其产品或服务提供一个明确的理由。为什么人们应该购买你的产品，而不是你竞争对手的产品？通过回答这个问题，你可以定义你的独特销售主张（USP）。
数字世界竞争激烈。除非你能指出是什么让你的品牌与众不同，以及你的产品或服务如何能吸引你的受众，否则你无法有效地瞄准他们。“你不会把潜在客户推到他们不想去的地方，”马特·海因茨（Matt Heinz）在推特上指出。
A3：找到最符合他们利益的东西，帮助他们发现“为什么”，从而激发紧迫感和行动#semrushchat
——马特·海因茨（@HeinzMarketing） 2017年3月15日
了解是什么阻碍了他们完成买家的旅程
我们的一些聊天参与者建议弄清楚什么可能会阻止你的网站访问者完成你的买家之旅。确保你网站的内容集中在客户的痛点上，所有关于你品牌的重要信息都是可用的，你的网站有一个明确的行动呼吁，解释你的用户需要做什么，他们可以从购买你的产品或服务中得到什么。
A3：知道他们在周期的哪个阶段“卡住”了。为什么他们没有进步？在解决问题之前，需要知道他们的困扰……# semrushchat https://t.co/yJ5CelOHSn
——ThinkSEM (@ThinkSEM) 2017年3月15日
@semrush A3。找出他们可能陷入困境的原因，在不推动销售的情况下提供价值和帮助。# semrushchat pic.twitter.com/9ss2Ss2ZLb
——克里斯·圣地亚哥（@ chris_santiago） 2017年3月15日
确保每个重要的问题都得到了回答
今天的用户几乎没有耐心，期望很高。他们想要信息，而且要快。如果你网站的访问者没有足够快地得到他们需要的东西，他们就会离开你的网站，转向你的竞争对手。你需要向你的客户证明你是你所做的最好的。此外，Joe Martinez也表示，你的用户必须明白，你的品牌是值得信任的。
我对信任的回答是A1。但也要确保每个重要的问题都得到回答。毫无疑问。证明你是最棒的。# semrushchat
——Joe Martinez (@ milwaukee keeppc)， 2017年3月15日
反应灵敏，容易接近
对客户及其需求的响应能力和可访问性正在成为一个日益重要的优势。如果你的客户有问题，你需要尽快为他们提供答案。倾听你的听众，试着理解他们真正需要什么，改进并加快你的决策过程。
Praveen Sharma @i_praveensharma建议在你的网站上进行实时聊天。在网上购买过程中，由真人回答问题是一个非常强大的工具，因为许多人更喜欢与真人打交道，而不是机器人。
A3：要有反应！有时客户会有问题，如果你不回答，你就会失去他们！# semrushchat
——劳伦·斯卡帕（@LScarpa22）， 2017年3月15日
关注用户体验
Traffic Jam Media（交通堵塞媒体）认为，与其说服你的潜在客户，你更需要仔细倾听他们的意见，并相当重视你网站上的用户体验。你需要运用这些你收集到的关于你的受众的见解来创建相关的、引人入胜的互动，这将帮助你的网站访问者轻松地完成你的买家之旅。
不应该有任何劝说。倾听你的客户，关注用户体验！如果你的产品很好，那么这段旅程需要努力。# semrushchat
——交通堵塞媒体（@trafficjammedia） 2017年3月15日
您可以在下面的回顾中查看其他一些答案。
确保你有合适的路径让你的网站访问者遵循，回答他们所有的问题，并推动他们在购买周期中前进。
第四季度。你如何收集最好的信息，通过正确的渠道找到正确的人？
了解你的客户并不是什么深奥的科学，但它需要你深入分析在哪里以及如何收集这些重要的信息。你需要与每个受众匹配合适的沟通方式。
我们的许多聊天参与者认为，你的第一步应该是清楚地了解你的用户是谁，包括他们花时间在线上和线下的地方以及他们如何转化的信息。
A4：首先你必须了解你的受众——他们是谁，他们在哪里，他们为什么在那里以及他们是如何转变的。
容易peasy。# semrushchat https://t.co/rVklGgzngX
——ThinkSEM (@ThinkSEM) 2017年3月15日
你可以通过社交媒体和特定指标（如参与度和转化率）获得有关客户的有用信息。
@semrush A4。了解你的用户，真正的社区；从数据中收获故事——参与度、社交性、转化率等等
——克里斯·圣地亚哥（@ chris_santiago） 2017年3月15日
Traffic Jam Media表示，在选择与目标受众沟通的渠道时，考虑到他们是很重要的。一些营销人员犯的错误是先选择一个渠道，然后希望获得他们正在寻找的信息。这通常是行不通的。
并不是所有的客户都是平等的，不同的企业有不同类型的受众。当你了解你的潜在客户的行为方式，以及他们与其他用户不同的关键因素时，你就能选择正确的沟通渠道，更好地定位你的信息。
在选择渠道的时候，你需要考虑到你的目标受众，而不是在你有了渠道之后才希望得到信息！# semrushchat
——交通堵塞媒体（@trafficjammedia） 2017年3月15日
黛比·诺顿（Debi Norton）指出了了解理想目标受众的重要性，然后再往回推。试着回答谁会从你的产品和服务中受益的问题，然后去追求目标用户。这种方法的一个优点是，它可以帮助你在这个过程中发现，你最初选择的受众可能不是你的理想客户。你可能会意识到，你的产品或服务对于你以前没有尝试过的另一个受众来说是完美的。
了解理想的目标用户，然后在此基础上进行逆向工作。# semrushchat
——黛比·诺顿（@ bravmedia1） 2017年3月15日
下面的方法可能是昂贵的，但会为你的公司提供关于你的前景的丰富信息。为了培养与受众的在线讨论和交流，你可以运行一个在线焦点小组或调查来收集关于你的理想客户的信息，并与他们接触。
A4：如果你有时间和资金创建在线焦点小组，使用调查来收集和接触，以创建你理想的角色。# semrushchat
——丹尼·雷·利马（@dannyraylima） 2017年3月15日
我们的一些聊天嘉宾还建议参加Twitter聊天和加入小众Facebook小组的讨论，以更好地与您的受众建立联系。
． @semrush A4：参与twitter聊天和专门的Facebook小组讨论。与会员联系。# semrushchat
——RankWatch (@RankWatch) 2017年3月15日
让我们总结一下这些关键点：
收集你的受众的信息可以让你制定一个高度有针对性的营销活动，并创建一个与你的用户相关和有趣的消息。
Q5。您可以使用哪些工具将搜索查询映射到用户的意图？
在我们讨论的最后，我们的聊天嘉宾分享了一些工具，可以帮助您更好地将搜索查询映射到用户的意图。
我们的大多数聊天参与者命名谷歌搜索控制台。“谷歌Analytics与Search Console相结合，来观察转化率。我们也很喜欢AdWords提供的所有查询数据，”ThinkSEM的推特团队写道。
对于搜索引擎广告（SEA）， Fanny Heuck建议使用b谷歌AdWords和付费工具中的搜索词报告。
哇，好多呢！对于自然搜索：我使用谷歌搜索控制台，对于SEA：关键字搜索报告或付费工具，如semrush等#semrushchat
——范妮·赫克（@FannyHeuck）， 2017年3月15日
Viable Operations指出谷歌Analytics为你提供了必要的分析数据。这项服务可以帮助您确定哪些在线活动带来最多的流量和转换，您的网站访问者位于何处，访问次数最多的页面，人们在您的网站上搜索什么，以及他们点击最多的内容，仅举几例。
A5: G分析和其他人可以确定你的页面是否被浏览，不要低估过去的cx和那些数据？# semrushchat
——Viable Operations (@viabledigital)， 2017年3月15日
你也可以尝试其他工具，比如Twitter Analytics， Facebook Insights和Instagram Insights。
A5：使用谷歌分析来查看推荐，以及Twitter分析，Facebook/ IG洞察等
——交通堵塞媒体（@trafficjammedia） 2017年3月15日
最后，Matt Heinz指出，为了成功地将搜索查询映射到用户的意图，使用多种工具并结合数据源来获得用户意图的完整图像是值得的。
A5：不管是好是坏，你通常需要多种工具和数据源来获得一个完整的意图和下一步#semrushchat
——马特·海因茨（@HeinzMarketing） 2017年3月15日
让我们总结一下！
今天就到这里！
数字心理学可以帮助营销人员了解他们的客户为什么在网上购买或不购买产品和服务，如何留住抗拒的用户，并影响他们在网上的决定。
我们要感谢Matt Heinz和我们的其他聊天嘉宾分享他们的技巧和专业知识！