你和你的代理团队可以很好地完成任务，处理任何类型的SEO和营销任务。然而，将你的搜索引擎优化和营销技巧应用到日常任务中与向他人推销它们是不一样的——这就是许多营销人员陷入困境的地方。
那么，在推销中对潜在客户最重要的是什么呢？
为了找到答案，我们收集了200多家代理商和内部营销人员的意见，并进行了广泛的研究，确定了一个成功的代理商的10个要素。在这里，我们将介绍我们发现的亮点（你可以通过链接探索更详细的完整研究）。
一个成功的演讲：代理vs.品牌愿景
我们的用户中有很多代理和自由职业者，我们知道他们的痛苦。其中近一半（47%）的人表示，缺乏新销售是阻碍其增长的主要问题。29%的代理商认为他们面临的最大挑战是将自己与其他营销公司区分开来。
为了帮助代理商更快、更有效地销售，我们进行了广泛的研究，接触了200多家代理商、自由职业者和内部营销人员。因此，我们发现了在一个成功的代理机构中真正重要的是什么——并剖析了代理机构与品牌愿景之间的一些根本区别。
正如你所看到的，推销中最具争议的五个要素是：
被低估：透明的定价模式
被低估：客户量身定制的战略建议
被低估：工作过程的清晰描述
高估：明确的价值主张
高估：案例研究
让我们更详细地看看每一个。
1. 被低估：透明定价模式
重要性：品牌51/100，代理商34/100
只有34%的代理商认为透明定价是一个重要因素。这种情况很可能发生，因为对代理商来说，接触与金钱有关的问题似乎相当冒险，尤其是在推介会议期间。然而，Hallam董事总经理Jake Third建议从另一个角度看待这个问题：
“不要担心会惹恼你的客户，因为你是在赚钱。他们希望你的企业取得成功，并与你建立长期的合作关系，这意味着利润不是一个肮脏的词。”
Jake Third， Hallam的总经理
以下是你可以做的事情，以减轻这个敏感但非常重要的问题的压力。
行动点:
明确说明将采用何种定价模式
最流行的定价模式有：
护圈
基于项目的
每小时工资率
委员会
基于价值或绩效
许多机构根据项目使用不同的模型：
如果你也这样做了，解释一下你为什么要为这个特定的客户坚持这个特定的模式，以及它如何对双方都有利。
突出哪些是免费提供的
在进行一个项目时，代理机构会做很多幕后工作。如果客户联系外部公司，每一项工作——无论是建立分析、进行技术审计，还是开发用户体验分析——都将有单独的价格。不要忘记在“你免费得到什么”部分提到这些服务。
作为奖励，代理机构可以为你提供不需要付费的付费工具和平台。当你使用Semrush时，你可以访问你的个人项目来跟踪许多你在免费工具中找不到的指标——例如，与竞争对手相比，你的每日排名和搜索可见性：
2. 被低估：客户量身定制的战略建议
重要性：品牌74/100，代理商64/100
74%的品牌（只有64%的代理商）认为客户定制的提案是代理商幻灯片的关键元素。在品牌方面，他们希望你谈谈他们的具体案例，为他们的具体问题提供解决方案，并提供一个有助于他们实现业务目标的策略。
行动点:
使用易于理解的视觉概念。当你开始工作时，电子表格是不可避免的，但在推销阶段，将无聊的表格变成引人注目的视觉效果肯定会有所帮助。
来源:singlegrain.com
混合策略和细粒度的想法。“我们将在意识阶段使用Facebook广告”听起来不错，但如果你还提供一些针对特定受众的创意（你可以从Larry Kim的《倒置独角兽广告定位策略》中获得一些灵感），它将使整个画面更加丰富多彩。
专注于业务目标。如果你正在处理一项任务，如“创建一个新的网站设计”或“将Facebook粉丝增加300%”，确定其背后的主要目标是什么。是为了提高网站的转化率吗？或者是为了从社交媒体上获得更多的自然订单，而不必花更多的钱在激进的外展策略上？当你有了答案，你会更容易建立一个循序渐进的策略来实现目标。
3. 被低估：工作过程的清晰描述
重要性：品牌67/100，代理商58/100
被品牌评为第二重要的因素（甚至比价格还重要——见完整版的完整细分），这可能是客户之前与代理商的负面经历的结果。仅仅展示一个品牌在广告公司的支持下能取得什么样的成就是不够的，还必须展示如何做到这一点。
行动点:
把这个过程想象成一个时间轴
这将有助于回答诸如“为什么我们还没有看到任何流量？”以及“你们什么时候开始发布新内容？”别忘了包括：
时间框架——每个任务需要多长时间
输入-每一方都需要什么（你需要访问社交账户来发布和发布广告等）
“完成”的定义
以下是时间轴的样子（时间框架是作为例子给出的！）
Found的业务总监Hannah Thorpe也强调了告知客户需要付出多少努力的必要性：
虽然让客户知道我们是如何做到这一点很重要，但让他们了解他们需要提前投入多少时间才能最大限度地利用我们的关系也很关键。如果我们在入职阶段提出这一点，它可以使客户知道哪些利益相关者需要准备，例如，我们经常想要与客户的销售团队或客户服务人员交谈，以了解挑战。
Hannah Thorpe， Found的业务总监
4. 被高估：明确的价值主张
重要性：品牌38/100，代理商66/100
清晰的定位和“大胆的声明”的作用往往被代理商高估了——只有38%的品牌认为这是推销过程的重要组成部分。这可能是措辞的问题——客户想更具体地知道营销机构提供的确切“价值”是什么。然而，它仍然是演讲的关键要素之一，这里有一些关于如何磨练你的技巧的建议。
行动点:
使用UVP作为起点
如果你需要准备一个演示文稿，这很可能意味着你不是唯一一个愿意与客户合作的机构。这就是为什么你需要从其他人中脱颖而出——最好的方法就是从一个简洁的自我介绍开始，让你的公司与众不同。这可能是：
你擅长的行业（以库珀·韦斯特伍德为例）：
你擅长的服务。Marketing Signals的总经理加雷思·霍伊尔是这样描述他的公司的UVP的：
我们是链接建设的专家。这是我们的微分函数。这就是我们所呐喊的。我们的故事是基于这种活动，最终，这就是我们吸引的线索所寻找的。成功地从其他代理商中脱颖而出。由于专业范围很窄，我们的UVP比提供“SEO服务”的更广泛的一般机构更容易定义。
Gareth Hoyle， Marketing Signals的总经理
或者只是一些私人的和非正式的东西（Raincross的例子）
5. 高估：案例研究
重要性：品牌16/100，代理商47/100
另一个很大的差异是，广告公司和品牌对一个好的广告的看法是：广告公司把案例研究列为前五大因素（47%），而只有16%的品牌代表认为“过去的优点”很重要。
以前项目的例子看起来是对整个画面的一个很好的补充，但不是决策中的关键因素。然而，五分之一的品牌会查看你过去的表现，这意味着你遇到这些潜在客户的机会相当高。
行动点:
链接到真实的例子。Direct Line的首席执行官阿列克谢·库迪莫夫（Aleksei Kudimov）表示，展示成功案例可以让他更清楚地定义他们服务的价值。
“只要有可能，就展示你工作的‘确凿证据’。分享到真实网站的链接，这样潜在客户就可以评估速度、移动响应能力、SEO质量等。”
Aleksei Kudimov， DirectLine的首席执行官
考虑把这些幻灯片放在你的演讲的最后。这听起来自然像是选择你的另一个原因，但不是主要原因，因为你知道每个客户的情况都是独特的。
转交给你
不存在放之四海而皆准的表示模板。通过我们的研究，我们确定了一个好的平台最常见的特征，以及客户在选择代理机构时真正看重的是什么。但在每一个单独的案例中，一些不同的事情可能会触发客户最终的“是”。所以我们希望从你那里得到更多的见解！
如果你是一个内部团队代表，是什么让你选择了你的代理机构？
如果你是代理商，你最成功的一次推销是什么？
在评论中分享你的经验吧。