B2C内容营销是创建内容——博客文章、电子书、视频、案例研究——来吸引和说服所有参与购买某项业务的人。这意味着将使用你的产品或服务的人，但也包括决策者和潜在的障碍，如首席执行官或法律团队。
B2C内容营销有点像卖玩具给孩子。你的首要任务是让孩子们兴奋起来，用华丽的广告向他们展示他们可以拥有的所有乐趣，以及他们使用玩具的不同方式。
但是孩子们没有钱，所以你也需要说服他们的父母打开他们的钱包。父母不太关心乐趣，他们更关心价格、安全性和耐用性等无聊的事情。光靠广告是行不通的：你还需要保证和安全手册。
为了做成交易，你需要在两个方面进行说服——但如果时间太长，孩子就会把你忘得一干二净，转而买别的东西。
B2C内容营销的类型
以下是我们为B2C内容营销策略创建的内容类型：
博客文章
SEO内容（就像你正在阅读的博客文章）构成了我们B2C营销工作的支柱。这些是长篇文章，针对特定的商业相关关键字，并撰写帮助搜索者和匹配他们的搜索意图：
如果这听起来很复杂，不要担心。阅读我们的完整指南，创建惊人的SEO内容：SEO内容：初学者指南。
我们还制作了很多思想领导力内容，比如观点文章、散文和原创研究。
这些文章没有针对关键字，但它们确实帮助我们向潜在客户传达重要信息，在社交媒体上引发讨论和辩论，并获得备受追捧的反向链接。
教育视频
行业报告
我们还创建定期的行业报告：调查或数据分析，帮助回答我们行业中的重要问题，比如“进入b谷歌需要多长时间？”或者“一个页面可以为多少个关键字排名？””：
这些研究对产生反向链接非常有用，它们提供了大量的数据和统计数据，可以包含在我们所有的其他内容中。
一些公司还提供可下载的pdf格式的研究报告，作为一种生成电子邮件的方式，供销售团队参考。
播客
播客很受欢迎，因为它们很容易创建：只需与聪明的人进行Zoom通话，问一堆问题，然后发布对话。
但越来越多的公司正在投入越来越多的精力，让他们的播客脱颖而出，就像我们的首席营销官蒂姆播客上投入的几个小时的研究：
信息图
我们通常会创建信息图表——关键思想和数据的可视化表示——以帮助在社交媒体上推广我们的博客文章。
案例研究
案例研究是简短而有说服力的文件，强调公司从购买你的产品中获得的好处。
案例研究也起到了强大的社会证明作用（“如果我们的竞争对手买了这个，我们也应该买！”）。
课程和网络研讨会
我们还将许多博客文章和研究报告转化为教育课程和网络研讨会：互动的在线演示，提供了一种不同的获取信息的方式。
B2C内容营销的独特挑战
内容营销的许多核心规则仍然适用，但在B2C中，您的内容将需要解决额外的挑战。（我们将在下一节详细解释如何做到这一点。）
1. 每次购买都有很多人参与
这是常规内容营销和B2C内容营销的核心区别。在常规的内容营销中，你只需要说服一个人：让他们足够兴奋，他们就会打开钱包购买。
向企业销售是不同的。大多数采购需要多个人的输入和批准：
使用你的产品的人并不总是会购买你的产品。也许平面设计师使用你的产品，但他们的首席营销官是有预算的人。
不同的部门和决策者参与采购。如果你的产品或服务会被设计团队使用，和内容团队，和网站团队，你们需要所有人达成购买协议。
您可能需要与采购、法律和法规遵从团队合作。根据你销售的产品，你可能需要说服一堆不同的“拦阻者”，让他们相信你的产品风险低，价值高，或者符合任何相关法规。(有趣!)
参与其中的每个人都关心不同的事情，每个人都有可能阻止交易的进行。你的内容需要吸引并说服所有人。
2. 交易规模大意味着审查力度加大
向大公司销售产品的好处之一是：你可以收取很多钱。但这也带来了不利的一面，即审查力度加大。你需要让潜在客户相信你的产品是有效的；你有为类似公司解决问题的记录；即使你比在公司内部建立类似的东西更有价值。
3. 漫长的销售周期
昂贵的采购和来自不同人的参与都会导致同样的问题：销售过程需要数月甚至数年才能最终完成。
这增加了额外的复杂性。你需要时刻保持头脑清醒，让参与购买的每个人都兴奋并持续数月。你需要确保每个人都能很好地传递信息——包括当人们离开公司或进入新岗位时。
4. 复杂的产品
许多企业依靠免费试用来说服潜在客户：他们可以免费试用应用程序，如果他们认为它有价值，就很容易升级。
但许多B2C产品太复杂，无法采用这种策略（想象一下，有一个免费试用的工作空间管理平台，旨在与数十个应用程序集成）。在这些情况下，你的内容需要填补空白，展示你的产品或服务的所有不同使用方式，并为客户带来价值。
5. 目标市场小
一些B2C产品是非常小众的，可以购买它们的总受众可能只有几千人，甚至几百人。这些买家也很难通过传统的内容渠道接触到（世界上有多少上市后的SaaS首席财务官，又有多少人经常使用“SaaS指标”？）你可能需要在发行方面发挥创意。
如何做B2C内容营销
我采访了经验丰富的B2C内容营销人员，以了解他们如何通过内容解决这些问题。我采访过：
埃莉安娜·卡米拉，碳核算平台Persefoni的内容营销经理
Mark Rogers, Freshpaint（医疗保健营销合规工具）的内容营销总监
Joe Michaloswki， Mosaic的内容总监。Tech，一个金融分析平台
1. 确定参与其中的不同人员
首先要列出参与你购买过程的所有不同的人，以及他们所扮演的角色。他们是终端用户，需要对产品的特性和功能感到兴奋的人吗？或者他们是一个阻碍者，如果你的产品感觉太贵或风险太大，他们会破坏销售？
对于马克和Freshpaint来说，每次销售都可能涉及到6个人，他们的动机各不相同：
角色 角色 痛点
医疗营销人员 用户 想要在他们的营销中使用分析和重新定位
营销主管 买家 需要尽快使他们的营销分析符合HIPPA，而不要花费太多
法律团队 拦截器 担心因为不合规的营销而被起诉
合规团队 拦截器 需要确保产品完全符合要求
IT团队 拦截器 更愿意自己构建解决方案
2. 在整个漏斗中创建内容
内容营销的重点是使销售更容易。在B2C内容营销中，这意味着为参与销售过程的每个人创建内容，解决他们的问题或解决他们的关注点。
这就是营销漏斗的概念可以发挥作用的地方。
顶部的漏斗内容
漏斗顶部（豆腐）内容旨在吸引可能想要购买您的产品的人的注意：通常是最终用户。豆腐的含量可包括：
解决他们的问题，比如帮助医疗保健营销人员了解哪些网络跟踪器会危害HIPAA合规性，哪些不会。
解释有用的概念，比如帮助创业公司的财务团队温习晦涩的财务指标知识，比如承诺ARR或烧钱倍数。
分享对行业的看法，比如帮助可持续发展高管理解为什么不遵守美国证券交易委员会的气候信息披露规则不是一个好主意。
中间的漏斗内容
漏斗的中间（MoFu）内容可以帮助你的公司在这些人的脑海中保持领先地位，即使他们还没有准备好购买，并以一种慎重的、有益的方式介绍你的产品。MoFu内容可能包括：
举办活动和网络研讨会，比如Mosiac的网络研讨会，探索现代金融技术堆栈中的不同工具。
漏斗内容的底部
漏斗（BoFu）内容的底部旨在说服决策者和消除潜在的阻碍。它为可能阻碍销售的最大问题(这物有所值吗？它有用吗？这家公司有良好的业绩记录吗？)，形式为：
出版案例研究，比如Mosaic解释他们如何帮助一个客户节省了120万美元。
编写详细的常见问题解答，如Freshpaint探索其产品如何与GA4集成的细节。
创建竞争对手的比较页面，比如Persefoni展示他们与类似平台的对比。
如果漏斗阶段令人困惑（对我来说确实如此），关键点很简单：创造内容来激励或说服参与销售过程的每个人。
3. 通过搜索、社交和销售进行推广
为了让你的内容在正确的时间出现在正确的人面前，使用三个S：搜索（search）、社交（social）和销售（sales）。
搜索优化
搜索优化对于B2C内容营销至关重要，原因很简单：一篇搜索优化的文章每个月可以带来越来越多的流量。
许多马赛克。Tech的客户通过其财务指标和术语词汇表发现该公司。该词汇表包含超过20,000个关键字，每月产生约43,000次有机页面浏览量。
基本指标（比如年度合同价值）帮助公司吸引了成千上万的初级和有抱负的金融专业人士；高级指标（如燃烧多重或剩余的性能义务）通常会引起SaaS首席财务官自己的注意。
“词汇表对我们来说是一个强大的动力。这是你想不到的。这就像，嘿，我通过告诉财务副总裁他们已经知道的度量标准的定义，卖出了一个价值30,000美元的软件产品。但它确实有效。”
Joe Michalowski, Mosaic.tech的内容总监
提示
让你很容易在自己的行业中头脑风暴相关的关键词。只需前往关键字资源管理器，并使用人工智能预设之一，神奇地创建一个与您的行业相关的种子关键字列表。
在这里，我询问了与财务指标相关的“技术和专业术语”。几秒钟后，我们就有了24个种子关键词。点击“搜索”，我们可以看到这些关键词的搜索量：
社交媒体
社交媒体对于接触那些很难通过搜索找到的人物角色很有用。Persefoni使用LinkedIn与他们的目标买家联系，并分享他们的思想领导力和专家观点。
“对于我们的买家来说，LinkedIn是主要的社交平台。我们在珀尔塞福涅的一些行业专家拥有2万多人的网络。我们让他们通过他们的网络分享我们的内容，从而引发倍增效应。”
Eliana Cameira， Persefoni的内容营销经理
销售团队
如果B2C内容营销的目标是使销售更容易，不要忽视最明显的分销渠道：与您的销售团队共享内容。Mark在Freshpaint创建的大部分内容都交给销售团队直接与潜在客户分享，或者作为后续材料使用。
“我花了很多时间与销售团队交谈，弄清楚他们缺少什么。如果我帮助他们关闭了更多的生意，那么我就是在做我的工作。”
Mark Rogers， Freshpaint内容营销总监
4. 使用门控内容将访问者转化为线索
一个新访客可能需要几个月（甚至几年）的时间来准备并愿意购买。为了保持领先地位，B2C公司使用封闭的内容将匿名访问者变成可联系的线索：提供书籍，白皮书或活动的访问权限，以换取电子邮件地址。
Eliana和Persefoni团队创建了Persefoni学院，这是一系列关于碳核算和脱碳的免费教育课程。我是马赛克的乔。tech出版了一个包含17本电子书的图书馆，从SaaS指标小抄到财务规划蓝图。
乔认为电子书是更大的内容策略的一部分：在电子书中探索人物角色的痛点，然后将其重新定位为搜索目标博客文章，每篇文章都提供电子书作为封闭内容。
5. 培养你的线索
使用电子邮件地址，您可以与潜在客户保持联系：发送定期通讯，推广您的最新内容；提供电子邮件课程，旨在教授有用的概念；或者只是定期分享产品更新。
也有一些方法可以让你在不依赖电子邮件的情况下保持头脑清醒。Persefoni， Freshpaint和Mosaic。科技公司都使用重定向：在访问者离开网站后向他们展示广告。Persefoni的Eliana也是内容再利用的忠实粉丝：获取一篇文章、内容下载或网络研讨会，并在访问者可能使用的所有其他渠道上分享其中的片段：
“最让我惊讶的是，要影响一个成功的销售机会，需要多少接触点。剧透一下，这比我想象的要多得多。它需要的不仅仅是一次内容下载或一次网络研讨会注册：它需要多个接触点，跨越多个渠道，这确实增强了我们拥有一个健全的整体分销策略的重要性。”
Eliana Cameira， Persefoni的内容营销经理
6. 测量性能
最后：跟踪你的表现，多做有用的事情（少做没用的事情）。在与我们交谈的公司中，内容营销kpi通常分为几个核心类别：
网站流量（更多的流量通常意味着更多的潜在客户）
潜在客户数量（在给定时间段内产生的潜在客户数量）
领导质量（如果销售团队相信一笔销售是可能的，领导就成为“销售合格”）
每周接触点（与潜在客户互动的频率）
演示请求（更多的演示意味着更多的客户）
最终的想法
B2C内容营销可能听起来很复杂，但核心区别很简单：有很多人可以完成（或破坏）销售。你的内容营销需要吸引和说服很多人，每个人都有不同的动机和兴趣，并让他们长时间保持兴趣。