所有企业，无论规模大小，都面临着同样的挑战：他们需要销售自己的产品或服务。
这是一个简单的想法，但并不容易。企业需要客户知道他们的存在，他们需要建立联系并建立信任，他们需要说服客户进行购买。从第一次联系到转化的过程可能是一个复杂的过程。
在本文中，我们将重点讨论一种考虑客户转换过程的方法。我们将提供各种见解、衡量指标和策略。
什么是转化漏斗？
在商业中，“转换”是企业或营销人员希望潜在客户采取的预期行动。通常，该操作是进行购买或开始订阅。
不同的模型，被称为“渠道”，展示了客户从第一次接触到转化的过程。正如我们在关于营销漏斗的文章中所讨论的那样，漏斗的形状描绘了目标受众在做出购买决定时的规模。
当潜在客户通过漏斗移动时，由于各种原因，如不感兴趣，负担能力或竞争，用户规模会减少。这个漏斗形状代表了受众的缩小，直到只有那些决定转换的人留下来。
豆腐、豆腐、豆腐：转化漏斗分析
任何转化漏斗，无论概念如何，都可以通过将其分成三个部分来简化：
漏斗的顶部（豆腐）
漏斗中间（MoFu）
漏斗的底部（BoFu）
每个部分都有独特的功能，每个部分都有内容营销策略，可以增加他们成功地将潜在客户转移到你的漏斗的下一个步骤。
在接下来的部分中，我们将查看转换漏斗的顶部、中间和底部。我们将探讨每个阶段的不同方面，包括：
最有效的营销策略
要利用的关键内容类型
可以帮助你衡量效率的指标
准备好了吗？让我们从漏斗的顶部开始，然后往下走。
漏斗顶部（豆腐）
转换漏斗的顶端是潜在客户意识到你的产品或品牌的阶段。转换漏斗顶端的目标是产生兴趣，吸引注意力，开启客户之旅。然而，这并不像让尽可能多的人进入你的漏斗那么简单。
豆腐面临的主要挑战是吸引合适的顾客。把错误的人放在高层可能会降低以后转化他们的机会。解决这一挑战的方法是进行彻底的受众调查，以确保你瞄准了正确的受众群体。
顶端的漏斗营销策略
豆腐营销策略的目的是在购买之旅的早期阶段吸引和吸引广泛的受众。它们会产生意识、兴趣和最初的参与。
这里有3个最流行的顶部漏斗营销策略：
数字公关——通过引人注目的内容，参与在线社区，利用各种数字媒体渠道，建立品牌声誉和知名度，创造积极的品牌形象，提高知名度。
搜索引擎优化（SEO）——通过网站的技术方面、链接建设和关键词定位来提高在线可见度。
付费社交媒体和影响者营销——利用社交媒体平台和使用这些平台的个人来扩大你的品牌并产生粘性。
例如，唐恩都乐与在TikTok上拥有超过1.51亿粉丝的查理·达梅里奥（Charlie Damelio）合作。这是达梅里奥推销唐恩都乐咖啡的视频。
这些策略可以帮助你的企业接触到以前不知道或不熟悉你的品牌的潜在客户。
豆腐内容：建立你的转换漏斗的顶部
漏斗顶部内容是关于提供有价值的内容。记住，在这一点上，你的潜在客户不知道你是谁，所以专注于给人留下好的第一印象。
而不是试图“销售”一些东西，免费帮助解决客户的痛点。帮助他们熟悉你的行业，寻找资源，并将你的业务建立为一个乐于助人的领导者，愿意教育，支持和回答问题。
顶端转化漏斗资产的一些例子包括：
博客文章——信息性文章（针对SEO进行了优化），用有价值的内容吸引潜在客户，建立品牌信誉。
信息图表-视觉图形简化复杂的数据，以吸引注意力，提高品牌知名度和知名度。
电子书-提供有价值的见解和解决方案的深度内容，交换联系信息以培养潜在客户。
网络研讨会和播客-参与音频和视频内容，展示专业知识，建立信任，并产生潜在客户。
视频——简短、吸引人的内容，培养情感联系，激发兴趣，扩大品牌影响力。
展示你对潜在客户的痛点的理解，并承诺用你的专业知识帮助他们。例如，Salesforce在领英上的帖子展示了他们在销售和服务方面的专业知识，突出了他们对人工智能的了解，并提供了免费的数据和进一步信息的链接。
虽然Salesforce产品有人工智能集成，但它们在这一点上避免过于“销售”。相反，它们提供了价值。记住，客户是在寻求答案和见解。他们不一定准备好购买。
漏斗指标的顶端
为了衡量你的豆腐营销策略的成功，设置一个收集转化漏斗分析的策略。通过收集数据，你可以更好地了解哪些豆腐策略有效，哪些无效。然后，在获胜的战术上加倍下注，并对不太成功的战术进行调整。
以下是5个有用的漏斗指标，可以帮助你衡量策略的影响：
唯一访问者——访问一个网站的唯一访问者的数量
豆腐内容的点击率——漏斗内容的点击率，衡量受众的兴趣
社交媒体参与度——点赞、评论、分享和互动的总和，显示渠道互动
下载量——内容下载量，反映用户兴趣和参与度
品牌提及和公关报道——品牌在媒体或新闻中被提及的情况，表明知名度和声誉
如果你正在寻找竞争对手的这些参数数据，Semrush的流量分析工具是一个很好的起点。我们将在本文的最后一节提供一个示例分析。
漏斗中部（MoFu）
在转化漏斗的中间，潜在的潜在客户会变得更加深入。MoFu阶段的目标是培育和引导客户成为合格的客户。重点是培养他们的兴趣，让他们了解你的产品的价值。
漏斗中间的挑战是在沟通的频率和相关性之间找到适当的平衡，以保持潜在客户的参与，而不会压倒他们。
中间漏斗营销策略
MoFu营销策略旨在培养潜在客户，建立关系，并引导潜在客户在购买之旅中走得更远。在漏斗中间的策略往往不太关注广泛的意识，而更关注直接的参与。
以下是4种有效的MOFU营销策略：
有针对性的电子邮件营销活动——向特定人群发送个性化的电子邮件，引导潜在客户从意识到考虑。
课程或研讨会——举办课程以吸引潜在客户。通过提供有价值的见解和解决挑战，这些活动建立了权威，建立了信任，并引导与会者购买。
互动内容（免费工具、计算器、评估、测验）——提供提供个性化结果和个性化需求的互动工具，以提高参与度，教育用户，并推动他们更接近转化。
演示和免费试用-提供产品或服务的实际经验。演示展示功能和好处，而免费试用允许用户测试产品的价值。这两种策略都通过展示真正的价值和可用性来减少犹豫，培养信任并鼓励转换。
例如，nerdwallet.com提供了一个免费的抵押贷款计算器，以及来自银行的抵押贷款利率比较。这种互动内容有助于让潜在客户更接近转化。
MoFu Content：构建你的转化漏斗的中间部分
漏斗内容的中间部分侧重于培养线索，建立关系，并教育那些表现出最初兴趣的潜在客户。
以下是一些适合MoFu阶段的内容类型：
向不同的受众群体发送电子邮件——有针对性的电子邮件系列，提供有价值的内容来培养潜在客户，引导他们考虑和评估。
产品演示视频——展示产品特性和优点的视觉演示，在评估阶段吸引潜在客户，推动购买意图。
白皮书和研究报告——提供行业见解和数据的深度内容，在考虑阶段建立领导者之间的信任和权威。
产品比较指南——比较产品或服务的内容，帮助领导在评估阶段做出明智的决定并选择最合适的产品。
在线课程——提供有价值的知识和技能的教育课程，在考虑阶段吸引潜在客户，并将品牌定位为专家资源。
这是丝芙兰的产品演示，展示了他们的彩色保湿霜：
记住，MOFU阶段的内容侧重于加深关系、提供价值和培养潜在客户。它可以帮助客户更好地理解你的产品，解决他们的痛点，并使他们更接近漏斗的底部。
漏斗参数的中间
中漏斗指标侧重于培养关系和鼓励潜在客户的持续参与。
以下是一些需要衡量的MoFu指标：
电子邮件活动参与率——收件人打开电子邮件的百分比，衡量参与度和对中间渠道内容的兴趣。
登陆页面参与度指标——访问者互动数据（点击、滚动），评估内容相关性和说服力。
MoFu内容的点击率——漏斗中间内容的点击率，显示玩家对深度粘性的兴趣。
中间渠道的转化率（演示、试验、课程）——完成预期行动（例如演示、试验、课程）的潜在客户百分比，评估中间渠道内容在推动转换方面的有效性。
漏斗底部（BoFu）
转换漏斗的底部是潜在客户准备做出购买决定的地方。BoFu阶段的主要目标是将潜在客户转化为实际客户。
任何企业主都知道，让潜在客户点击“购买”并不容易。在这个阶段有几个挑战，包括定价、替代方案和客户对功效或支持的关注。
所有这些潜在的问题都可以在正确的时间用正确的信息和资源来解决。合适的资源，合适的时间。这是BoFu阶段的关键。
漏斗营销策略的底部
BoFu营销策略旨在将潜在客户转化为付费客户和品牌拥护者。你可以通过创造信心、清晰和紧迫感来做到这一点，这将鼓励潜在客户做出最终的购买决定。
3个有效的BoFu战术包括：
限时优惠和折扣——紧急和独家交易，促使潜在客户立即采取行动，推动转化和购买漏斗底部。
现场演示-实时演示展示产品的好处，解决最后的疑问，并说服潜在客户做出明智的购买决定。
入职培训和客户成功资源——专门的支持和教育材料，以确保客户顺利采用，满意度和长期的购买后忠诚度。
客户成功故事——来自满意的客户的鼓舞人心的故事，他们通过你的产品或服务取得了显著的成果。
下面是来自mail黑猩猩网站的定价页面。请注意，它们突出显示了不同定价和功能的不同计划。他们还提供一份调查问卷，帮助潜在客户根据他们的需求选择正确的计划。
BoFu内容：建立你的转化漏斗的底部
BoFu内容应该帮助客户建立信心，让他们相信你的产品是适合他们的，现在是购买的最佳时机。
以下是一些常见的BoFu内容类型：
优惠券和折扣码——像弹出窗口、电子邮件或短信等提供降价的激励措施，鼓励消费者立即购买。
常见问题页面和买家指南-详细的资源回答最后的问题，并提供有价值的信息，以推动购买决策。
客户支持和演示申请表-为潜在客户寻求帮助和安排产品演示，促进参与和转换的地方。
竞争对手比较指南——强调产品优势的内容，引导潜在客户在竞争对手中选择该品牌并最终购买。
用例（突出客户的成功）——引人注目的场景，生动地描述了你的产品或服务是如何克服挑战并取得杰出成果的。
这是REI的一个买家指南视频，解释了选择正确的吊床和设置使用的过程。
通过BoFu内容，直接谈论你的产品的价值，它们如何解决客户的痛点，为什么你的产品比竞争对手更好，以及为什么现在是购买的时候。这是推动销售的合适阶段。
漏斗指标的底部
以下是BoFu需要追踪的几个关键参数：
购买转化率——在营销漏斗底部完成预期行为（如购买）的潜在客户数量，表明成功的转化。
获得客户成本获得新客户的总支出，评估营销工作的效率和成本效益。
潜在客户转化率——潜在客户转化为客户的百分比，衡量底层渠道内容的质量和表现。
广告支出回报率（ROAS）——每一美元广告支出所产生的收益，表明广告活动在漏斗底部的盈利能力。
客户留存率——特定时期内留存客户的百分比，衡量品牌忠诚度和购后满意度。
在这里发现弱点可以帮助你回顾你的整个渠道，以简化你的流程，并在转化潜在客户方面变得更有效。
竞争对手转化漏斗分析：从竞争对手的转化漏斗中学习
既然我们已经涵盖了策略、内容和指标，涉及到管理企业转化漏斗的每个阶段，让我们对另一家企业构建的漏斗进行示例分析。这种分析可以揭示你的竞争对手用来转化你的市场客户的最有效的策略。
要做到这一点，我们将假装我们是一家服装和时尚行业公司的营销人员。使用Semrush . trends，我们将识别具有强大渠道的领域，并收集可以揭示其转化渠道的各种成功方面的数据。
1. 找出在你的市场中转化率最高的公司
转换漏斗的目标是产生转化，所以当你为自己的转换漏斗策略寻找灵感时，最好是分析成功的企业。
使用Semrush的市场探索者工具，我们使用所有领域报告分析了服装和时尚行业。该工具收集了业界1000个顶级域名的数据，我们通过购买转换来筛选哪个域名的转化率最高。
在这里，我们发现zennioptical.com的购买转化率异常高，达到6.62%。让我们深入研究一下，看看他们用了什么策略来达到这个数字。
2. 研究竞争对手的受众，了解他们的目标和细分
在专门研究他们的漏斗策略之前，这有助于了解竞争对手的受众是什么样的。这将使你更容易理解他们的营销资产是如何瞄准不同的受众群体的。
您可以使用One2Target在您的市场中对多达5个竞争对手进行受众调查。下面是Zennioptical.com网站用户的人口统计和社会经济分布。
看起来zennioptical.com的用户主要是25-34岁的女性。他们生活在3-4人的家庭（家庭）中，收入低，全职工作，拥有高中或大学文凭。
有了这些关于他们受众的信息，我们就能更好地评估他们的营销资产，了解他们的渠道是如何运作的。它也会让我们更好地了解如何改进我们自己的漏斗。
3. 分析竞争对手使用哪些流量渠道来吸引、吸引和转化潜在客户
让我们来看看zennnioptical.com的流量获取策略。为此，我们可以使用流量分析工具。在《交通旅程报告》中，我们查看了整个交通状况。我们取消了直接流量的选择，以查看企业正在使用哪些其他渠道来增加流量。
在这里，我们可以看到自然搜索和推荐是Zennioptical.com的强大渠道。从结果来看，自去年12月以来，他们的推荐策略得到了提升。他们通过这个渠道吸引了大量的流量。
有了这些数据，我们可以使用其他Semrush报告和工具来深入挖掘他们的反向链接策略，或者更仔细地研究他们的SEO策略，以获得我们自己的想法。
4. 了解竞争对手如何通过促销活动加深参与和关闭销售
使用流量分析首页报告，我们可以看到zennioptical.com通过他们的电子邮件、付费搜索和付费社交渠道推广了哪些页面。通过电子邮件过滤，我们将接收到最多电子邮件流量的页面放在最上面，我们发现这个页面突出了30美元以下的眼镜。
在这个漏斗中间的页面上，有一些旨在增加客户参与度并帮助他们走向漏斗底部的功能。
屏幕左侧的过滤器使浏览样式变得简单，带有心形图标的“收藏夹”选项使您可以轻松创建自定义收藏夹列表，“虚拟试穿”按钮可以让潜在客户在移动到漏斗底部并进行购买之前看到眼镜的外观。
5. 监控竞争对手的在线营销活动，精确定位战略转变
监控你的竞争对手的在线营销活动可以让你了解他们是如何吸引潜在客户的，以及一旦他们进入了他们的转化渠道，他们是如何与他们互动的。
Semrush的EyeOn工具提供简单的24/7全天候监控竞争对手的新页面、博客文章、谷歌搜索广告和社交媒体活动。下面是最近添加到zennioptical.com的一些新页面。
在这里，我们发现了一个最近发布的登陆页面，宣传女演员兼歌手琪琪·帕尔默（Kiki Palmer）的网红活动。
EyeOn无需在Zenioptical.com网站上浏览数百或数千页，就可以轻松定位新的影响者活动，并领先于品牌不断发展的转化漏斗策略。
结论：优化你的豆腐、豆腐、豆腐策略
建立和优化你的转化渠道的过程总是在进行中。随着市场的变化和客户行为的改变，你需要保持你的渠道，继续测试关键指标，并不断升级你的策略和内容。
考虑到这一点，本文提供的策略、内容和指标大纲，以及分析竞争对手渠道的能力，提供了你开始接触潜在客户并将他们推向销售所需的一切。