SaaS营销是软件即服务公司用来推广其产品以吸引目标受众、将其转化为客户并保留这些客户的过程和活动的集合。
它通常侧重于展示基于订阅的工具对个人和/或企业的价值。
SaaS公司在发布新的更新和功能时，严重依赖于持续的营销努力。因为他们需要吸引新客户并保留现有客户。
SaaS营销与其他产品营销有何不同？
SaaS营销是营销的一个子类，专注于推广基于云的软件解决方案。
它主要使用数字营销——一种通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、数字广告等数字渠道推广产品或服务的营销方式。
但是SaaS营销采用这些技术来解决基于订阅的软件服务的独特方面。以及SaaS客户的独特需求。
让我们来分析一下SaaS营销与其他产品营销的一些主要区别：
客户生命周期
SaaS产品的客户生命周期可能比其他产品或服务要长得多，因为只要用户继续付费（通常是按月或按年订阅），他们就会一直是客户。
这就是为什么项目管理工具ClickUp会定期向现有的免费和付费用户发送电子邮件，强调生产力技巧、新功能和成功团队的案例研究。
这种持续的沟通提醒用户ClickUp的价值，鼓励他们更新计划或升级。
产品进化
SaaS产品经常更新，这意味着营销必须跟上这些更新和改进的步伐。
例如，Zoom发起了一场全面的营销活动，以突出他们引入的端到端加密技术。其中包括这样的内容：
这有助于向现有用户保证，他们的通信更加安全。同时也有助于吸引新的、有安全意识的用户。
沟通价格
营销SaaS产品通常涉及推广分层定价和/或免费增值选项，这需要一种微妙的方法。
Slack就是一个很好的例子。他们提供基本功能的免费计划，并为成长中的团队提供更高级的计划。
他们的营销材料旨在说服现有的免费用户尝试付费选项之一。
客户教育
SaaS产品通常解决复杂的问题，这意味着您的营销工作需要专注于教育潜在客户，让他们了解您的软件解决的确切问题以及如何有效地使用它。
以HubSpot为例。
他们创建了一个免费课程学院，其中包括如何使用HubSpot客户关系管理（CRM）平台的认证课程。说明了该软件的实际应用。
另外，这个课程还可以作为一个有用的磁铁。因为潜在客户需要注册才能进入课程。
如何制定SaaS营销计划
创建SaaS营销计划就像为所有营销活动制定路线图。
让我们分解一下创建它的步骤：
第一步：确定你的理想客户
确定理想客户可以帮助您定制消息传递，选择正确的渠道，并推广与他们产生共鸣的功能。
首先分析你当前的用户基础（如果你有的话）。
问自己这样的问题：
他们从事什么行业？
他们公司的规模有多大？
你的软件为他们解决了什么问题？
接下来，使用Semrush的One2Target工具来了解基于竞争对手的更广泛的目标受众。
打开这个工具，输入最多五个竞争者，选择一个位置，然后点击“分析”。
您将看到四个选项卡：
人口统计：显示年龄，性别和国家细分
社会经济学：揭示家庭规模、收入、就业和教育细节
行为：显示兴趣、首选设备和首选社交媒体平台
受众重叠度：显示这些品牌的受众重叠度，以及潜在客户最常访问哪些网站
使用这些选项卡中的数据创建详细的买家角色。这些都是你理想客户的虚构表现，包括人口统计、目标、挑战和偏好。
Semrush提供了一个免费的买家个人工具，其中包括几个模板，并带您通过指导问题的过程。
一旦您创建了一个，您就可以轻松地下载它并与相关团队共享。
第二步：设定具体的营销目标
设置SaaS营销目标为您的工作提供了明确的方向，并帮助您跟踪进度，以便您可以做出数据驱动的决策。
有效的SaaS营销目标是具体的、可衡量的、可操作的、相关的和有时限的（SMART）。
这些目标应该与公司的总体目标保持一致。
所以，如果你的公司想要增加10%的新付费用户，并且你知道免费试用用户成为付费用户的比率很高，那么SMART SaaS的营销目标可能是这样的：
“下个季度免费试用注册人数增加25%。”
基于此，您将用于衡量成功的指标（通常称为关键绩效指标-简称kpi）可能是：
免费试用注册
从免费试用到付费订阅的转化率
网站流量
有机（无偿）网站流量
第三步：发展你独特的价值主张和信息
提出一个独特的价值主张（UVP）——一个清晰的陈述，解释为什么客户应该选择你而不是竞争对手——为你提供一个连贯的信息，你可以在所有的渠道和活动中使用。
这样做可以确保你的受众（无论他们是通过谷歌广告、社交媒体帖子还是电子邮件找到你）收到关于选择你产品原因的一致信息。
首先要确定是什么让你的产品与众不同，形成你的UVP：
它是否更容易使用？
它便宜吗？
它是否以一种新颖的方式解决了问题？
接下来，根据你之前所做的研究，考虑你的目标用户的痛点。你们的产品是如何解决这些问题的？
利用这些见解来创建你的UVP和强化它的信息。
例如，印象笔记网站上的信息是，“记住所有的事情，用你的笔记、任务和时间表来处理任何项目，所有这些都在一个地方。”
而Notion的主要网站信息是：“一个工作空间，组织工作和生活。”
虽然你构建这些信息的方式可以改变，但核心内容应该在所有营销渠道中保持不变。
这里有一些建议，让你想出自己的信息：
确保它简洁、清晰、引人注目
开发关键信息，突出UVP的不同方面，针对不同的客户群或用例量身定制
在你的网站或电子邮件活动中，对你的受众进行不同版本的信息A/B测试，看看哪一个最能引起共鸣
第四步：规划营销渠道
你现在需要选择最能帮助你接触到目标受众的营销渠道，这些渠道应该根据你的目标和你在受众研究阶段所学到的知识来选择。
这意味着你的具体选择将是独一无二的。
但让我们来分析一下SaaS企业最常见的一些营销渠道，以及如何使用它们：
搜索引擎优化
SEO包括采取措施提高你的SaaS网站在相关关键词的搜索结果中的可见性，以吸引那些积极寻找像你这样的解决方案的潜在客户。
SaaS SEO有三个主要组成部分：
页面搜索引擎优化
页面搜索引擎优化包括优化单个页面，以提高相关查询的搜索排名。
从关键词研究开始，了解你的潜在客户会在b谷歌中输入什么术语。
要做到这一点，使用关键字魔术工具。
只需输入种子关键字（与SaaS产品相关的广义术语）并添加域。然后点击“搜索”。
你可能会得到成千上万的关键词创意和每个关键词的个人关键词难度（PKD %）分数。这说明你的特定域名要为这些关键字排名有多难（越低越容易）。
使用“个人KD%”过滤器，只查看您的网站可以轻松排名的关键字。
通常情况下，你需要关注以下关键字：
中等至较高的搜索量（每月至少100次搜索）
PKD%低（低于30%）
比较关键词（比如“monday vs asana”）和那些专注于“最佳”（比如“最佳项目管理软件”）的关键词通常会为SaaS产品带来高意向流量（接近于做出购买决定的流量）。
此外，你的目标是包括解决问题的短语（比如“如何管理远程团队”），这些短语对你的品牌和与你的产品特性相一致的术语有意义。
（查看我们关于如何为SEO做关键词研究的详细指南，以获得更多的逐步指导。）
一旦你有了目标关键字，创建关键字优化的博客文章和资源页面，以解决你的软件解决的特定挑战。
搜索引擎优化技术
技术SEO主要侧重于使您的网站易于搜索引擎理解和索引（存储在数据库中）。
例如，你需要一个清晰的网站架构，在相关页面之间有直观的路径。不仅是为了搜索引擎，也是为了确保用户可以轻松找到他们需要的东西。
通常最好使用响应式设计，在所有设备上都能正确显示您的网站：
技术SEO的其他方面是使用结构化数据（或模式标记）来帮助搜索引擎更好地理解您的页面并保持快速加载速度。
使用Semrush的网站审计工具对网站的技术健康状况进行全面分析。
只需在工具中设置一个项目，您将看到如下所示的概述页面。
要深入了解具体问题，请单击任何“专题报告”下的“查看详细信息”。
您将在您的站点上看到与您选择的特定报告相关的技术问题列表。以及如何解决这些问题的信息。
查看我们关于如何执行技术SEO审计的分步指南以获取更多提示。
线下SEO
页面外搜索引擎优化通过在您的网站之外执行的活动来帮助您的搜索引擎性能，例如从其他知名网站建立高质量的链接。
这里有一些页面外的SEO技巧：
创建有链接价值的资源，如产品指南、行业报告和集成教程
参与软件社区（比如Stack Overflow、Hackernoon和Product Hunt），并在适当的时候分享有用的链接
利用互补工具开发合作伙伴关系，以获得共同营销的机会
按照这个页面外搜索引擎优化清单获得更多指导。
社交媒体营销
社交媒体营销包括在社交平台上创建和分享内容，让你的受众花时间建立品牌知名度，与现有客户建立联系，并为你的SaaS产品带来流量，而不必在广告上花钱。
对于SaaS公司来说，LinkedIn和X（以前的Twitter）通常是最有效的平台。
LinkedIn非常适合建立B2B联系。X是提供快速更新和产生客户参与的理想选择。
首先，根据你的目标用户最活跃的地方选择合适的平台。
你如何发现这些平台是什么？
通过使用之前的One2Target“行为”报告。
接下来，使用Semrush Social管理和优化你在多个平台上的社交媒体形象。
这款应用程序可以让你在Facebook、LinkedIn、Instagram、TikTok、X、b谷歌Business Profile和Pinterest上发布和安排帖子。都在一个地方。
你还可以通过印象、覆盖面和用户粘性等指标详细了解自己的表现。
电子邮件营销
电子邮件营销包括向那些对你的SaaS产品感兴趣的人发送有针对性的信息。它有助于培养潜在客户，吸引新客户，并吸引现有用户。
电子邮件营销可以包括时事通讯、产品更新信息、入职序列和留存活动。
首先，根据用户行为或偏好细分你的邮件列表，以确保你的信息是相关的。
例如:
向新用户发送一封欢迎邮件，并提供入门技巧
向现有客户发送一封强调新功能的电子邮件
比如这封来自Canva的邮件：
制作引人注目的主题，并使用个性化来提高打开率和参与度。并使用分析来跟踪性能并随着时间的推移改进您的活动。
付费广告
如果您有足够的预算，付费广告可以通过将您的SaaS产品放在他们面前来帮助您快速获得潜在客户。
b谷歌Ads是SaaS品牌最受欢迎的广告平台之一，提供两种主要类型的广告：搜索广告和展示广告。
谷歌搜索广告是当用户搜索特定关键词时出现在谷歌搜索结果中的基于文本的广告。
例如，如果有人搜索“最佳项目管理软件”，你的广告就会出现在搜索结果页面上。是这样的:
搜索广告通常使用点击付费（PPC）模式，即每次有人点击你的广告时支付一定费用。
展示广告是通过谷歌展示网络（GDN）出现在谷歌合作伙伴的第三方网站和应用程序上的视觉广告。
这些广告可以是图片、视频或横幅，在用户浏览其他网站和平台时吸引他们的注意力。可以像这样：
它们可以有效地建立品牌知名度，并吸引更广泛的受众，这些受众可能不会主动搜索你的产品，但会通过持续接触而对你的产品产生兴趣。
你也可以在LinkedIn、Facebook和Instagram等社交媒体平台上投放广告。而且，根据不同的平台，你可以接触到基于职位、公司规模、兴趣和行为的特定受众。
社交媒体广告可以用来展示你的产品的特点，分享客户的成功故事，提供免费试用等等。你也可以用它们来重新定位那些已经访问过你的网站或在社交媒体上与你互动的潜在客户。
最好从小额预算开始，测试不同的广告格式，并分析结果以优化广告活动以获得最佳效果。
进一步阅读：社交媒体广告初学者指南
第五步：建立目标营销活动
创建营销活动，将您的SaaS品牌推广到特定的受众群体，可以帮助您获得更多潜在客户。
首先考虑各种活动如何与你的目标相一致。
还要考虑潜在客户对你的产品熟悉程度的不同阶段。
这就是所谓的买家之旅，它包括三个主要阶段：
意识：对于那些刚刚发现像您这样的解决方案的人，创建教育内容来解释您的SaaS产品解决的问题
考虑：对于那些熟悉你的产品类别的人，提供突出你的独特功能的内容
决策：对于那些即将做出决定的人，提供鼓励他们采取下一步行动的内容
如果我们从一开始就坚持我们的目标，那么以下便是相关的活动例子：
创建以搜索引擎优化为重点的博客文章，针对与您的SaaS产品相关的信息关键字（人们想要了解某些东西时搜索的关键字），为您的网站带来更多的自然流量，其中许多访问者可能会注册免费试用
设计一个社交媒体广告活动，突出用户的成功故事，并提供有限的延长试用期，以促进免费试用注册
针对那些已经皈依但还没有注册免费试用的网站访问者发起电子邮件活动
使用您的UVP塑造您的活动信息，并根据具体渠道和活动的需要进行调整。
第六步：分配预算和资源
要开始实施您的计划，您需要为每个计划的活动分配资金和团队成员，以确保您可以有效地执行SaaS营销计划。
从估算这些成本开始：
广告支出
内容创作
创建内容、发送电子邮件、管理社交媒体等工具。
需要额外工作人员
根据你的预算，你可能需要做一些调整。比如决定放弃付费广告或使用自由职业人才，而不是雇佣内部团队成员。
如果你想要求额外的预算，把你的预算提交给你的领导团队。
准备好展示每项投资是如何与支持业务目标联系起来的，以增加你获得批准的机会。
进一步阅读：如何在9个步骤中创建营销预算（+免费模板）
7. 启动你的活动并衡量成功
一旦你有了你的计划，知道你有什么资源可用，把你的计划付诸行动，衡量绩效，看看哪些是有效的，哪些需要调整。
对于以seo为重点的内容，您可以使用谷歌Analytics，谷歌Search Console和Position Tracking（如下所示）来衡量性能。
如果你正在投放社交媒体广告，你可以使用Meta ads Manager、LinkedIn Campaign Manager和X ads Manager等平台内工具来查看结果。
像Mailchimp这样的电子邮件营销平台可以帮助你评估你的电子邮件活动。
实施一个成功的SaaS营销计划
根据您的目标，SaaS营销计划可以有几个可移动的部分。无论你是否想要更多的流量、注册或留存都会影响到你的计划需要包含哪些内容。
Semrush提供了一套可以帮助你的营销工具——无论你的目标是什么。
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