买家角色是基于市场调查、竞争对手分析和现有客户档案的实际数据对理想客户的描述。
大多数企业都有多个买家角色，每个角色都详细描述了促使他们购买产品或服务的原因。
在本文中，我们将探讨如何创建数据支持的买家角色，并查看一些超出基础的示例。
无论你是从头开始，需要帮助理解B2C和B2B买家角色之间的差异，还是你正在寻找更新你现有的角色，我们在本指南中有一些非常有创意的例子与你分享。
为什么买家角色很重要？
买方角色可以帮助市场营销、销售、客户支持和产品团队为业务做出更明智的决策。在营销方面，从定义买家角色中获得的见解可以在许多方面帮助指导和改进营销策略：
识别客户痛点可以让您创建更有针对性的消息传递和定制产品。
了解潜在客户花费时间的地方（线上和线下）可以更容易地将内容分发到正确的渠道。
记录主要买家的个人资料，确保所有的营销努力都是一致的，并满足客户的需求。
如何使用数据创建您的买家角色
大多数（无效的）买方角色都是基于刻板印象、虚构的信息或笼统的假设。我们经常在购买者角色中看到的一个错误是，过于关注一般的顾客特征，而很少关注影响购买者购买决策的实际挑战、目标和因素。这些都是可以通过合适的工具轻松发现的信息。
在创建买家角色时，请确保包含以下步骤：
细分和分析你的现有客户
进行定性（如访谈）和定量（如调查）研究
利用客户反馈和客户支持请求
与面向客户的团队沟通
利用分析工具（例如b谷歌analytics和CRM）
使用模板创建人物角色，以确保您的客户见解易于理解和记忆。
在整个组织中分享你的角色
关注那些对你的业务最有价值的买家角色
在需要的时候，永远不要停止观察和更新你的角色！
B2C和B2B买家角色的区别
根据您是直接与消费者（B2C）还是其他企业（B2B）接触，您制作买家角色的方式可能会有所不同。例如，在创建B2B人物角色时，您可能希望更多地关注专业信息而不是人口统计信息，反之亦然。
然而，你的目标仍然是通用的：了解你的客户需要什么，他们为什么以及如何做出购买决定，以及用你的产品接近他们的最佳方式是什么。
请记住，并非所有关于客户的潜在信息都与您的特定情况相关。确保你通过客户分析产生的见解，并最终添加到你的人物角色中是可操作的。例如，如果知道您的B2B客户有多少孩子不会改变您的业务策略，则没有必要包含此信息。
最后，无论是B2C还是B2B，你都应该避免对你的客户做出毫无根据的假设和编造事实。在你的客户角色中添加虚构内容不会给你带来任何好处，而且最终会降低进行客户研究和创建角色的投资回报率。
查看下面我们使用Semrush persona工具创建的买方角色示例。
B2C买家角色示例
我们的第一个买方角色示例是当地一家房地产公司。使用来自调查、深度访谈、评论、社交媒体分析、谷歌analytics和市场研究的数据，可以将目标买家的人口统计信息整合在一起。在本例中，我们想象一个名为Mrs. Clark Grimes的客户的人口统计信息。
买家对产品或服务的期望也很重要。我们可以通过利用客户访谈和与面向客户的团队交谈的数据，收集她在为家人寻找新家时遇到的挫折或痛点的信息。做这个调查是了解她在购买过程中看重信任和便利的关键。
影响购买决定的因素有很多，或者是人们在决定购买时面临的最重要的交易驱动因素和障碍（例如：价格、质量、耐用性等）。定性和定量的客户研究都可以帮助我们了解影响她决定与房地产公司合作的因素。在这种情况下，我们可以发现诸如她丈夫的观点、在线评论和房地产公司的技术知识等洞察力，这些都是影响她决定的因素。
最后，你要强调你的买家使用哪些沟通渠道来寻找解决方案。在这个例子中，如果你在Instagram上开展活动，与某些有影响力的人合作，并鼓励口碑推荐，就可以联系到克拉克·格莱姆斯夫人。这些信息可以通过分析竞争对手和他们的营销策略，直接询问你的客户，以及分析热门搜索查询和社交讨论趋势来发现。
B2B买家角色示例
对于B2B示例，我们有Shawna Cummings，她是一家提供项目管理工具的公司的买方角色。与我们的B2C示例类似，我们包含了关于Shawna的关键信息，例如她的年龄、位置、教育水平、职位和公司类型。
B2C和B2B买家角色之间最大的区别之一是关于个人在公司中的角色和他们的购买过程的深入信息。对于B2B业务，了解这个人的职位和级别（经理、专家等）可以帮助我们弄清楚这个人对采购和最终采购决策的影响程度。
客户的行业知识和经验也很重要。例如，买家对现有的解决方案、你的竞争对手了解多少，他们是否曾经使用过类似的解决方案？
进行定量分析，如调查、分析客户关系管理数据和市场研究，是获得有关潜在就业状况的统计客观数据的关键。你可以在面试和其他面对面的研究活动中获得更多的见解。此外，LinkedIn等资源可以帮助你分析目标行业内公司的员工结构。
在这个例子中，我们知道Shawna是公司的CEO，所以她是关键的决策者。作为自己企业的所有者，她重视那些节省时间、帮助她自动化和委派任务的解决方案，这样她就可以专注于更重要的事情。对于B2B人物角色，突出痛点和期望也是至关重要的，这样你就可以了解如何将你的品牌定位为解决方案。
“非常规”买家角色的例子
既然我们已经讨论了标准的买家角色是什么样的，我们认为做一些非常规的例子来帮助你激发创造力会很有趣。
下一个买家角色的例子是埃隆·马斯克（Elon Musk），这位亿万富翁企业家雄心勃勃，想通过各种商业投资改变世界。我们知道，他把精力集中在数字通信渠道上，比如Twitter和流媒体活动，分享他对新产品的看法和细节等，所以他是（假设）针对他的新社交网络平台的理想客户。
在销售生命周期的每个阶段，了解你的客户喜欢如何与你的品牌互动是很重要的。考虑渠道（例如，社交媒体，有机搜索，户外），内容格式（例如，博客文章，视频，播客）和内容主题，你的客户参与和回应最多。
这是一个名叫吴一南（Oh Il-nam）的男人的另一个非传统买家形象。当然，他不是一个真实的人，但根据我们从Netflix上的鱿鱼游戏系列中对他的了解，我们可以想象他是一个受过高等教育的人，有额外的收入和时间花在休闲活动上。也许他会成为一家旅行社的目标客户，这家旅行社帮助退休人员组织去异国他乡的旅行，以填补他们的空闲时间。
最后，我们有一个买家角色，一个30多岁的女人，名叫阿黛尔，她是世界著名的歌手，住在英国，在分居后寻求治疗抑郁症的方法，并找到一个新的伴侣。针对她的约会应用程序知道她花了很多时间参加活动和社交媒体，喜欢帮助别人。这些见解可以帮助应用程序在正确的时间向她发送正确的营销信息。
结论
无论你的公司处于哪个阶段，创建深入的买家角色应该是首要任务。即使是已经存在了几十年的企业，也应该不时地审查和重新评估他们的目标受众。如果做得好，买家角色可以提供对客户真实动机、挑战和目标的广泛见解。
这些信息可以帮助你保持业务的各个方面都在正轨上，无论是监控和改善整体品牌体验，调整定价，还是创建真正吸引客户的营销内容。买方角色是这些活动的核心，正如采取数据驱动的方法一样。