计算TAM的基本公式为：
TAM =（潜在客户总数）×（每个客户的平均年收入）
了解TAM可以帮助你弄清楚你的市场规模，以及如果你抓住了所有市场，你可以赚多少钱。
TAM也是初创企业投资者的一个关键指标。它表明一个商业想法是否有足够大的机会。投资者通常会寻找“刚刚好”的资产管理规模——既不太大也不太小。TAM太大可能意味着市场竞争激烈，而TAM太小可能意味着增长空间有限。
在本指南中，您将学习如何使用人们经常犯错误的三种方法来估计TAM，以及如何改进您的估计，使其对投资者或利益相关者合理，并对您的业务可行。
内容
3种计算TAM的方法（附示例）
计算TAM有三种方法。根据可用的市场数据、您的商业模式和您的利益相关者/投资者，您应该考虑使用自上而下、自下而上或价值理论方法。
1. 自顶向下方法
自上而下的方法从广泛的市场数据开始，然后将其缩小到估计特定产品或服务的市场规模。
当有可靠的、广泛的行业数据可用时，这种方法非常有用。
如何使用
估计你的产品所处的整体市场规模，通常从行业报告或研究中获得。
使用一个百分比，代表你的产品实际可以占领的市场份额。
例子
如果全球智能手机市场价值5000亿美元，而你要推出一款新的智能手机配件，你可能会估计你的产品可能会占据5%的市场份额，这意味着你的TAM价值为250亿美元。
2. 自底向上的方法
自底向上的方法通过从与您的业务相关的特定的、单独的数据开始并扩展它来构建TAM。
当你对你的客户群和价格有详细的了解时，这种方法是很好的。据我所知，投资者更喜欢这种方法，因为它提供了最准确和可操作的TAM估计。
在手中的几只鸟在TAM中价值数十亿。早期阶段（pre- series b）的创业公司不应该过于担心计算精确的TAM。只要符合他们的观点，投资者更关心的是你对付费客户的吸引力。这就是为什么自下而上的方法比手摇的自上而下的方法更有说服力，因为自上而下的方法只依赖于找到一个足够大的蛋糕来宣称你的市场。
Rob Cheng，创始人，创业营销顾问
如何使用
估计一下你的目标市场中有多少潜在客户。您可以通过使用行业报告、人口普查数据或来自可信组织的研究等来源来实现这一点（在本文末尾有更多数据源）。
将这个数字乘以你期望从每个用户身上获得的平均收益（ARPU——每用户平均收益）。
提示
为了计算ARPU，你需要考虑产品或服务的定价、用户购买的频率以及流失率。
例如，如果你的订阅服务每月收费100美元，你的月流失率是5%；平均而言，用户可能会保持6-7个月的订阅时间，这意味着每名用户的平均收益约为600-700美元。
例子
假设你有一个基于订阅的软件，可以帮助小企业管理他们的财务。你发现有200万家小企业可以从你的软件中受益。如果你的ARPU是600美元，那么你的TAM就是200万用户× 600美元= 12亿美元。
3. 价值理论方法
价值理论方法根据您的产品为客户提供的价值以及他们可能愿意为此支付的金额来估计TAM。
如果你要推出颠覆现有市场的产品或服务，这种方法尤其有用；传统的市场规模计算可能无法准确反映潜力。
如何使用
评估你的产品为客户带来的价值或成本节约。
估计客户愿意为这个价值支付多少钱，并将其扩展到整个市场。
例子
假设你开发了一种新的节能照明系统，每年为公司节省1万美元的能源成本。
如果10万家公司可以使用你的照明系统，并且每家公司都愿意为此支付5000美元（因为他们将节省1万美元），那么你的TAM将是10万家公司× 5000美元= 5亿美元。
还有第四种选择——相当多的人为本文提供了他们的见解，他们提到了一种中间立场。
我想说，估计TAM的最佳方法通常是自顶向下和自底向上方法的结合。自顶向下的方法使用行业报告和市场研究为您提供了一个大的视图，而自底向上的方法让您使用自己的数据和客户洞察力从头开始构建。这种组合方法有助于平衡每种方法的弱点。
Aaron Whittaker， Thrive Agency需求生成与营销副总裁
TAM诉SAM诉SOM
您可能会遇到TAM、SAM和SOM术语，并且需要在投资者要求时应用它们。
喜欢这种方法的人将TAM视为“天上掉馅饼”的数字，并使用其中的SAM和SOM部分对其进行进一步细化。
TAM（总可寻址市场）是指如果你能在任何地方向所有人销售产品，那么整个市场。你最大的机会。
服务可寻址市场（Service Addressable Market，简称SAM）是TAM的一部分，您可以根据您的运营地点和产品的目标受众来确定目标。例如，如果你是纽约市的一家当地咖啡店，你的SAM可能是纽约市的咖啡饮用者，而不是全世界的咖啡饮用者。
SOM（服务可获得市场）是SAM的现实部分，考虑到竞争和你的优势，你实际上可以赢得它。继续以咖啡店为例，您的SOM可能是您在附近实际可以吸引的客户数量，考虑到附近的竞争对手、您的独特产品和营销努力等因素。
计算TAM的常见错误
TAM通常用于制造一个关于增长潜力的引人注目的故事，因此很容易过于乐观并犯错误，这可能会使您的TAM看起来更好。
这里有一个例子。我使用了一个基于URL自动计算TAM的工具来查找netflix.com的市场规模。该工具告诉我，有70亿人“需要它（…），即使他们不愿意或不能购买”，63亿人准备购买。我觉得这很难相信，因为全世界估计有53亿人可以上网。
此外，该工具定义潜在客户的方式对我来说也不令人信服，更不用说逻辑了。
其他你应该避免的错误：
陷入“一切陷阱”。这是指企业假设他们的产品或服务能够吸引市场上的每个人，从而导致他们基于过于广泛的受众来计算TAM。
评估问题而不是市场。当企业只关注可能从他们的解决方案中受益的总人数，而不考虑有多少人实际愿意为此付费时，就会出现这种情况。
忽视市场趋势和动态。市场可以增长或收缩，消费者偏好可以改变，政府法规可以影响市场，等等。
如何改进您的TAM评估
TAM计算的基本数据源是行业报告，您可以在Statista和人口普查数据（如美国人口普查数据）等平台上找到。但是，您可以在其他地方查找更详细的数据。
利用搜索数据探索市场
搜索数据是关于人们在网上寻找什么的信息。它可以帮助你了解客户想要什么，兴趣在哪里增长，以及哪些地区最活跃。
谷歌Trends免费提供其中一些数据。例如，你可以查看对植物性饮食的兴趣是否仍然很强，以及在美国哪里你可以找到最多的客户。
但这就是这个工具能做的。你不知道这个主题里面有什么术语，也不知道一个关键词有多受欢迎（谷歌趋势中的数字是相对的）。此外，谷歌有时也没有数据，就像“婴儿食品订阅”这个词一样。
或者，您可以使用Ahrefs。我相信你会在那里找到更多的搜索词和更多的数据点。让我举三个例子。
用搜索量来衡量需求
搜索量是对一个关键字在最近12个月的数据中每月平均搜索次数的估计。
高搜索量意味着更大的潜在市场。搜索量低，表明市场较小（或者你需要更有创意地寻找客户）。
例如，谷歌Trends没有任何关于“婴儿食品订阅”的数据，Ahrefs的关键词浏览器显示，在美国，这个词每月的搜索量约为1.2万次。此外，它还会显示该关键词的预测结果。
如果您计划在这个细分市场中开始新的业务，您需要令人信服的论据来证明高TAM估计是合理的，因为当前对此类服务的需求似乎相对较低。
了解人们想要什么，以及他们是如何寻找的
关键词研究可以告诉你在哪些国家人们想要什么。你所需要知道的只是一些与你的产品相关的广义术语。
例如，对于植物性产品，你可以输入“植物性，素食主义者”，然后进入匹配术语报告，查看某些类型产品的受欢迎程度。你也可以看到这些产品的需求在过去三个月里是增长了还是下降了。
所以，如果你发现对大多数素食产品的需求增加了，你可以假设你的TAM将在不久的将来扩大，因为越来越多的人似乎感兴趣。
您还可以使用该工具自动翻译这些关键字，并查看世界各地人们使用哪些搜索词来查找相同的产品以及它们的受欢迎程度。
如果你不确定人们可以用什么关键词来找到类似你的产品或服务，那就使用人工智能建议功能。
向竞争对手学习
通过研究竞争对手的目标关键词，你可以发现未开发的利基市场或需求高但竞争较低的领域。
例如，假设您是一家提供项目管理工具的SaaS公司。如果你使用Ahrefs的网站浏览器，你会发现你的一个竞争对手在“工程项目管理软件”这样的术语上排名。这可能意味着一个具有独特需求的利基市场，那里有相当大的需求，但竞争较少。
当你在这里的时候，转到有机竞争者标签，看看还有谁在争夺同样的受众。很有可能，你会发现一些新的潜在竞争者。
使用上市公司的S-1文件和季度报告
上市公司的季度报告（10-Q）和S-1/F-1文件为估计TAM提供了丰富的数据。它们提供了按产品线、地理区域和市场细分的详细收入细分，以及对市场份额和增长潜力的见解。
例如，如果一家公司从一项特定服务中获得5亿美元收入，并声称占有10%的市场份额，那么你可以估计TAM为50亿美元。
这两个报告还可以提供关于未来增长趋势的指导，帮助预测您的TAM的发展。
您可以使用ChatGPT之类的AI为您分析文档（它们可能相当复杂）。以下是一家电子竞技公司500多页F-1文件的样本分析。
面试潜在客户
虽然报告给你大量的数字，但与真实的人交谈会给你调整这些估计所需的实际见解。
通过直接与客户交谈，你可以衡量他们是否真的需要你的产品，以及他们采用你的产品的可能性有多大。
面试可以帮助你缩小对你的解决方案最感兴趣的客户群。也许不是每个人都适合，但如果某些行业或公司规模表现出更大的兴趣，你可以将TAM集中在这些细分市场上。
询问客户愿意为你的产品支付多少钱，你就能得到真实的数据。如果你知道你的目标客户愿意花多少钱，你可以用它乘以类似客户的数量来估计你的收入潜力，并改进你的TAM。
使用PitchBook获取投资和市场数据
PitchBook提供更广泛的市场数据和投资趋势。它提供有关市场估值、融资轮次和行业增长的可靠信息，帮助您衡量市场的总体规模和增长潜力。
PitchBook还有助于识别关键参与者，使其更容易估计目前有多少市场被占领，还有哪些尚未开发。
例如，基于Stripe公司1520亿美元的估值和30%的市场份额，Stripe公司的总市值约为5066.7亿美元（TAM =估值/市场份额）。
SaaS公司的其他工具
如果您使用的是SaaS，那么您可能会发现更多的数据源特别有用：BuiltWith和Latka SaaS Database。
BuiltWith是一个向你展示网站正在使用的技术的工具。这个工具非常适合识别你的理想客户，因为你可以看到哪些公司使用与你的产品相匹配的工具或平台。
旁注。
理想客户档案（ICP）是对从您的产品或服务中获益最多的公司或个人类型的详细描述。它主要用于自下而上的方法来计算市场规模，因为它可以帮助您专注于与您的业务最相关的特定市场部分。
在BuiltWith中输入一个竞争对手，并查找他们的客户列表。例如，以下是一些使用Salesforce的网站。你可以根据员工或流量对列表进行排序，以找到你认为可以加入的公司的规模。
下一个是Latka SaaS数据库。如果你在PitchBook或BuiltWith上找不到SaaS公司，那么你有机会在Latka上找到它。这是一个特定于saas的数据库，可以跟踪数千家公司的收入、客户增长、流失率和资金等指标。
了解竞争对手的收入和他们所服务的客户数量可以帮助你更好地估计潜在市场的规模。
使用竞争对手的ARPU或ACV（年度合同价值）来估算你自己的未来指标。
使用竞争对手的收入或估值，并应用市场份额估计来计算TAM。
最终的想法
记住，TAM最终是一个估计。在市场发生重大变化或推出新产品之后，你可能每年都需要重新评估。
一般来说，TAM的计算不是很准确。充其量，你依赖的是部分已知的变量（潜在客户数量和平均终身客户价值）。行业变化如此之快，以至于TAM计算可能在几个月内变得无关紧要。
James Oliver, Oliver.com创始人
也许比确切数字更重要的是TAM计算背后的方法。一个经过深思熟虑的方法表明了你对业务的重视程度，以及你在了解市场方面所付出的努力。
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