共同营销伙伴关系建立在两件事上：人际沟通和具体结果。
问题是，在评估潜在伴侣时，你应该更多地依赖他们的网站流量统计和邮件列表的大小，还是看整个关系是如何发展的？我们采访了两位负责建立战略和战术营销需求连接的专家，发现了合作伙伴关系管理的关键点和实践秘密。从Amanda Nielsen， New Breed的战略和联合营销伙伴关系经理和Gaetano Nino DiNardi， Nextiva的需求生成总监那里了解真实的故事。
在潜在的联合营销合作伙伴身上，你寻找的是什么？
我们当然希望选择一个目标与我们一致的伙伴，并且我们认为这种关系将不断提供共同价值。它可以是交换反向链接，共同创造内容或转售产品/服务。合作伙伴应该处于类似的增长轨迹上。例如，在New Breed，我们与处于扩张阶段的软件公司合作，也就是规模在20到2000人之间的公司；不是初创公司，我们这里也不会有例外。初创公司可以在战略、公司规模和服务上有所转变，而我们需要考虑合作的长期利益。
我们还希望确保我们有相似的客户群、目标受众、公司规模和我们销售服务的行业。我们的营销对象是营销人员，所以我们喜欢与软件公司合作，这些公司也能与营销人员沟通。这些协同作用大有帮助，促成了成功的伙伴关系。
你关注哪些参数？
我们关注的一些关键参数是流量、反向链接指标、域名权威和关键字差距。搜索引擎优化指标对于确定合作伙伴关系是否在技术上有益很重要，而流量可以突出显示始终链接到我们网站的域名，我们可以联系并建议合作。
你用什么工具来分析潜在的合作伙伴？
我们有两种不同的方法：
首先，如果我们对公司不是非常熟悉，我们会使用数据工具来查找有关公司的公开信息。
然后，我们只需与潜在合作伙伴公司负责战略合作关系的人交谈，因为这是你获得大部分见解的地方。你可以通过分析他们的网站来了解他们的业务，但与公司代表交谈将是确认所有这些事情的最佳方式，并真正解决所有最小的细节。
你如何定义你和潜在合作伙伴的受众是否匹配？
你不需要服务于完全相同的客户群。只要有关键的共性，就会有足够的价值让你看到投资的回报。例如，我们与HubSpot合作。他们适用于各种规模的公司，从初创公司到规模化企业。虽然我们不为规模扩大和企业部门提供服务，但HubSpot对我们来说仍然有一个非常非常大的新市场，所以我们从这种关系中获得价值。
人们如何知道他们的公司与潜在的合作伙伴正在追求相同的目标？
了解它的最好方法就是在最初的会议上直截了当并设定明确的期望。在New Breed，我们定义了我们的合作标准，并在我们建立任何类型的合同关系之前询问我们需要了解的关于公司的一切。
我们喜欢做账户映射来找到我们有共同的客户，因为这是一个很好的起点，可以为共同的问题确定最佳用例。然后，如果没有机会向相同的客户追加销售或将此前景作为案例研究，我们可以将我们的产品捆绑在他们的产品中。
真正有效的方法是查看彼此的网站流量，并诚实地了解每家公司的基准。比如，这是访问量，这是访问量增长的方式，这是我们的期望。
设定明确的目标是让双方都负起责任的好方法。例如，我每月与不同的合作伙伴举行网络研讨会，我们共同努力推动注册者。我所做的是根据过去12到14个月的数据，以及注册者和与会者的平均人数，创建一个小的基准报告。这使我能够为每个合作伙伴建立明确的目标，并实际取得成果。只是说“尽可能多地赚钱”听起来不那么具体，因此也不那么有动力。
假设你有两个品牌可以合作……
其中一个有类似的目标受众，最近也有一些关于他们的话题。另一款游戏没有那么受欢迎，但目标受众不同，这对你也有好处。你会选择哪一个，为什么？
我会说，你可以两者都选。如果你拥有相似的目标受众，并且很受欢迎，那么你的价值就会非常明显，而且风险也会小一些。你绝对可以在更高的参与能力上与他们合作。转销商、合作销售者或推荐伙伴关系可能会有回报。
然而，如果你想在新受众中建立自己的权威，你可以考虑与这家已经接触到你的目标群体的不太知名的公司合作。有了他们，你可以迈出一小步，因为这是一个略高的风险-投资回报率可能要晚得多，因为它不是你现在所处的位置，你不能100%确定这种关系是否会给你带来好处。
所以，在这种情况下，我会非常直接地与他们沟通，并在一些小事情上设定期望，比如联合营销关系。这是一个很好的起点，我喜欢用在我们所有的合作伙伴身上，我们还没有真正准备好与他们建立推荐或共同销售关系，但我们仍然喜欢他们的品牌，喜欢他们的人，并认为我们的读者基础，客户和潜在客户可以从中受益——即使我们不打算销售这家公司的软件。
做一些事情，比如在对方的博客上写客座博客，反向链接，在社交媒体上分享东西，在内容提供上合作（比如共同打造电子书品牌或共同举办网络研讨会）；基于这些活动，如果你发现你的直觉是正确的，并且这种伙伴关系对你有益，你就可以承担更高的参与度和更高的风险。
你是否曾经根据非常规的线索对合作关系做出最终决定？
我认为重要的是，在做出这样的决定时，不要过于依赖数据。我可以举一个合作伙伴的例子，我还不能提到他的名字，因为我们还在和他们合作。作为HubSpot的供应商，我们不与Marketo的客户合作。有一次，我们与一家软件公司签订了合作协议。大约一年后，这家公司最终被Marketo收购；这对我们来说是一个利益冲突，因为虽然我们真的很喜欢这个合作伙伴的软件，但结对公司与我们所做的并不一致。这给我们的关系造成了很大的压力，因为从那以后，我们能一起做的事情就少了很多。不是针对公司，只是我们不能再深入讨论我们的内容了。我们仍然可以在一些事情上合作，但现在要弄清楚如何为彼此提供价值要棘手得多。
在建立合作伙伴关系时一定要记住的一点是，确保你一开始就讨论了所有的细节，并对所有事情都坦诚相待，尤其是关于可能的收购和与其他公司合并。肯定会有一些情况，你或你的伴侣不知道一些可能对你们的关系有害的事情，你也无法真正为此做好准备。然后，最好的办法就是在你发现这个消息的时候就积极主动地去做。为了避免浪费任何人的时间，最好是解散这段关系，或者缩小关系规模，找出最好的解决方案。
一个潜在的伴侣怎样才能赢得你的芳心？
个人沟通真的很重要。当你和你的伙伴密切合作时，你会定期和他们交谈，所以有一个好的氛围意味着很多。我曾经遇到过这样的情况：潜在的合作伙伴对整个情况、对我们的产品、甚至对他们自己的产品都不太热情。协同效应并不存在，这也不是我想要传达给我们客户的。
一个完全相反的例子是我们最近与Drift的合作。这一切都始于我在一次活动中遇到他们公司的一个人，我说我们对他们的聊天机器人很感兴趣；这个人给了我免费的HYPERGROWTH会议的门票，这是一次很棒的经历。在整个关系中，他们为我们付出了很多，为我们提供了很多价值和积极的经验。虽然我们甚至不需要为他们的聊天机器人改变我们目前的聊天机器人，但遇到一个可以在内容上合作的合作伙伴仍然很棒。
为什么你首先需要联合营销伙伴？
这取决于你公司的规模和你想做的事情。
如果你是游戏的新手，你很有名，但你没有很多钱，那么联合营销是最好的选择。我之前的公司是一家只有25名员工的创业公司。然而，大多数人认为我们的规模要大得多，因为我们非常擅长内容和社交媒体营销。人们认为我们有很多钱，而实际上我们没有，而事实是，我们负担不起每月花费1万美元在AdWords上。不管怎样，这个和会给我们带来什么？我们会出价一个有意义的关键字短语匹配，花1美元每次点击，并获得10,000次点击。这些点击中有多少会转化为真正的客户？100年?那么这些从付费频道进入的用户会持续多久呢？
一个完全相反的情况就像马自达和Buzzsumo所做的那样。他们做了一大堆联合品牌调查和年度内容报告。当然，这需要付出一些汗水，但他们利用自己的网络来获得免费或非常便宜的数据。然后，他们有庞大的网络，所以联合营销意味着双倍的邮件列表，双倍的覆盖面，双倍的知名度。然而，如果这些只是AdWords，在一天结束的时候，这将只是花费的预算和一个品牌，没有以任何有意义或独特的方式扩大。大量付费流量涌入登陆页面只是花费的金钱，可能会也可能不会转化，而联合营销并不完全取决于网络研讨会的注册、电子书的下载或参加活动的人。联合营销也使事情变得更容易，因为所有的压力不再只是在你身上。
你如何寻找共同营销伙伴？
我通常从认识的人开始。一开始，我没有考虑到100%的相关性，因为有时与一个容易沟通的人合作比与世界上最完美的合作伙伴合作更重要。当然，与谷歌或Facebook一起做一份调查报告将是圣杯，但如果没有相互联系，这将是非常困难的。
在Nextiva，我们有一个很好的合作伙伴网络，但有时我们想要更广泛。我们所有的合作伙伴都是相关的公司，但他们都有相同的受众。所以我可能想找一个同样在B2B技术SaaS领域工作的人，但他的受众群体略有不同。
你怎么知道一家公司的受众与你的略有不同？
我从他们网站上的信息和语言来判断。我查看公司的博客和他们拥有的内容类型。通常，它们是基于买方角色构建的。例如，Sales Hacker为营销副总裁撰写有关销售策略的文章。我可以肯定这就是他们要找的人。而在我公司的博客里，你会看到像首席信息官的行动计划这样的东西。
大多数公司现在都有面向解决方案的网站导航，因此您将看到他们所追求的行业类型。当然，有些公司会涵盖所有行业，但有些公司只针对特定行业。例如，您将看到Agile CRM针对房地产，而Pipedrive专门针对销售人员。
我也会查看链接配置文件，如果我能看到他们从某些类型的网站和某些行业获得了很多链接，我就会知道他们的目标受众经常光顾这些网站，因为这些链接是他们试图建立的。
最后，你可以直接问他们。
如果你有两个合作伙伴可供选择，你如何决定选择哪一个？
首先，我要看看这是不是一家我听说过的公司。这肯定会让我优先考虑他们，而不是一家我根本不了解的公司。然后我查看他们的网站流量和在线声誉，并查看他们的评论。我也会研究他们的链接配置文件，因为我想看看如果我们合作会有什么机会。我查看公司的社交媒体：他们有多活跃，他们发布了什么样的内容，他们的受众是谁。
我也会查看联系我的人的资料。是在社区中活跃的人吗，比如在LinkedIn上？这个人是影响者吗？我们有很多共同的联系吗？这个人是否已经在这个行业工作了一段时间，或者只是去年高中毕业的人，他们的公司只是告诉他们在太阳底下向所有人发送垃圾邮件，试图获得合作？
你是否曾经遇到过这样的情况：你已经在与某人谈判的过程中，但后来发生了一些事情，你不得不终止合作？
我不会提到这个人的名字，但我会告诉你，有一个非常知名的影响者，我们想做一个播客赞助。一切看起来都很好，合同也要签了，但是我们的一个合伙人建议我们不要签。原因是，潜在赞助商公司的人在LinkedIn上骂了我们的合作伙伴，甚至还有这些疯狂事情的截图信息。所以，我们不得不取消与那家新公司的所有合作。我们不得不编造一个借口，说新的首席财务官削减了开支，这就是我们不能继续这个项目的原因。那家伙甚至没有回应，这种沉默对我来说是一个明显的信号。
在你合作的时候，你是否与一家公司合作过？
亚利桑那州有一家公司想和我们合作。他们的一位行政领导人在推特上支持唐纳德·特朗普的边境墙安全。那个人在推特上的语气和语言对这个问题非常不敏感，对我们来说，这是不与这家公司合作的一个理由。我们公司的创始人来自波兰，我们公关角度的一部分是拥抱移民，以及美国对每个人来说都是机会之地的心态。这条反移民的推特完全违反了我们的政策，所以我们不能和这样的公司合作。
如何在实际活动开始之前估算赞助活动的投资回报率？
很多公司甚至都不这么做。当他们为一个活动买单时，他们也会为宣传买单。我的做法不同：我问问题。计算投资回报率的唯一方法是了解有多少与会者将在那里，会议多长时间，你的展位在哪里，这样你就可以估计流量。我按资历、职位和电子邮件列表询问了听众的细分情况。后者是一个非常有力的指示，因为真正计算ROI的唯一方法是了解谁会出现在那里，然后在活动开始之前提前做一些工作来建立一个管道。当然，有人可能会在你的展位前停下来和你说话，但这并不一定意味着他们希望你跟进他们或向他们推销任何东西。真正的奇迹发生在会场之外。
在我看来，赞助一个更好的事情不是一个普通的摊位，而是一个快乐的时光，因为这将给你一个很好的借口，与大家交流和交谈。上午11点，当所有的主题演讲都开始时，没有人走过展览厅，但到一天结束时，你的投资回报率将取决于你预定了多少次会议以及与谁会面。如果你与一家拥有1000多名员工的公司的首席信息官会面，你就能估计出这笔交易的规模。你可以将其与你估计的客流量和会议期间的活动相结合。
关键是跟进。个人沟通很难用金钱来衡量，但这就是建立伙伴关系的方式。
在选择联合营销伙伴时可能犯的主要错误是什么？
选择一家不会提拔你的公司。我会给你一个完美的例子。当我在Sales Hacker工作的时候，我们经常做一些所谓的活动——一系列的网络研讨会。我们要求所有将参加虚拟活动的人向他们的名单发送专门的促销电子邮件。很多参与者一开始就拒绝了，因为他们害怕退出，他们从自己的经验中肯定知道这一点。然而，也有一些人说他们要去推广，然后没有。这一点至关重要。
所以，你只需要从一开始就明确表示，你需要任何参与的人的承诺。一些公司在合作伙伴将要驾驶的注册号上达成一致，或者至少是一个估计的注册号。他们还会问，过去他们的伴侣是否设法提高了这些数字。唯一更准确地检查它的方法是通过邮件列表的大小。希望他们没有对你撒谎。