最成功的营销人员会超越受众数据和硬数字，深入思考他们的客户到底是谁。他们的兴趣是什么？他们怎么说话？他们相信什么，看重什么？
当你深入了解你的客户时，你可以真诚地沟通并激发行动。你可以用他们熟悉的语言来满足他们的具体需求和愿望。这些因素会对你的转化率产生深远的影响。
唯一的问题是：你不可能为每一个客户创造一个独特的营销信息。在某种程度上，你需要在特殊性和泛化之间找到平衡，这就是买家角色发挥作用的地方。
买方角色定义
买家角色——也称为用户角色、营销角色或受众角色——是基于市场和受众研究的理想客户的虚构形象。换句话说，这是一个虚构的人物，体现了你的广大受众中最重要的特征。
就像一个活生生的顾客一样，买家角色应该有人口统计和心理特征、行为趋势、价值观、欲望、痛点和从属关系。虽然角色是虚构的，但个人资料应该尽可能全面。
生成买家角色并不是描述潜在客户或业务扩展的愿景。相反，买方角色应该反映已经存在于目标市场中的个人，以帮助营销，销售和产品部门做出更好的决策。
为什么买家角色对商业很重要？
在初步的市场评估之后，创建买家角色是企业的下一个合乎逻辑的步骤。这一步骤允许企业在对产品开发、营销策略和销售基础设施进行重大投资之前，彻底了解他们的目标市场。
与买方角色合作可以帮助：
指导产品开发
通知内容生成工作
为领导跟进提供见解
改进客户获取和保留策略
当业务开始时考虑到客户，最终的结果往往是积极的。除此之外，人物角色可以引导企业获得更高价值的客户、更好的潜在客户、更高的转化率和客户保留率。
NetProspex发布了一份案例研究报告，报告称其目标人物角色创建工作使每次访问的页面浏览量翻了一番，站点访问时间增加了900%，营销投资回报率增加了171%。
谁应该参与创建你的客户角色？
大多数企业在创建买家角色时都包括来自公司多个部门的利益相关者。这可能会减慢整个过程，但它确保了整个公司的见解都被考虑在内。
通常包括以下5个业务部门：
市场营销——市场营销团队负责创建吸引特定受众群体的信息和活动
销售——销售团队与客户直接接触，可以洞察他们的需求、痛点和动机
客户服务——客户服务团队与客户直接接触，可以洞察他们的行为、偏好和反馈
产品开发——产品开发团队可以深入了解客户在产品或服务中寻找的特性和好处
管理层——高级管理层可以提供战略方向，并确保买方角色与公司的总体目标和目的保持一致
把各种各样的利益相关者带到谈判桌上，可以确保客户体验包括在内，公司里的每个人都同意你建立的买家角色。
企业如何将买家角色付诸实践
在实践中，买方角色可以帮助驱动公司内部的许多基本流程。下面是一些例子：
产品开发-购买者角色提供了对目标受众的需求、偏好和痛点的有价值的见解。这种理解有助于企业开发满足客户需求的产品，并为他们的问题提供解决方案。
市场营销策略——买家角色可以帮助企业了解受众的动机和行为，这可以帮助制作信息，推动参与。
销售基础设施——买家角色可以帮助你为你的目标受众确定最有效的销售渠道和策略，这样企业就可以定制他们的销售方法。
客户支持—买方角色可以帮助您通过了解受众的通信偏好和支持需求来提供更好的客户支持。
创建你自己的买家角色模板
在进行研究之前，有一个买家角色模板是必不可少的。它使您能够组织见解并收集所需的信息，以描绘假想客户的全面图景。
买家角色模板的标准根据业务需求和目标而变化，而企业在创建买家角色时通常包含各种标准。
人口统计资料
人口统计学是指特定人群的特征。它们通常与个人的身份密切相关，对他们对世界的体验有很大的影响。
人口统计数据的一些例子是：
年龄
性
位置
家庭地位
教育程度
由于人口统计因素是客户体验的重要组成部分，因此它们绝对应该包含在用户角色模板中。
职业地位
职业地位是指个人在市场受众中的职业或就业地位。
这些包括：
职称
行业
工作安排（办公室或远程）
资历级别
收入
这一标准在企业对企业（B2B）营销中尤为重要，在B2B营销中，针对公司内部的决策者和有影响力的人可以极大地影响营销活动的成功。
心理统计特征
心理学指的是目标受众的个性、价值观、兴趣和态度。它超越了人口统计学，确定了影响消费者行为的个人心理特征。
一些例子包括：
值
信仰
政治观点
生活方式
了解消费者心理可以帮助你与顾客建立更紧密的情感联系，提高转化率。
影响和信息来源
影响和信息来源揭示了客户在哪里花费时间，从哪里获得信息，以及他们信任谁。
一些例子是：
首选网站和博客
最喜欢的社交网络
最喜欢的媒体（数字/音频/印刷）
他们信任和尊敬的影响者和思想领袖
最喜欢的活动或会议（在线或离线）
这些信息是指导网红营销、沟通、PR、广告和内容放置工作的宝贵资源。
痛点
痛点是客户在努力实现目标或满足需求时面临的具体问题或挑战。
它们可以包括以下内容：
挫折
不便
障碍
不一致
针对
通过了解客户在努力实现其目标或满足其需求时面临的具体问题或挑战，企业可以创建直接解决这些问题的解决方案。
采购流程
采购过程数据提供了客户如何进行采购的信息。
这包括:
在采购决策过程中的作用
潜在生命周期（使用或购买的频率）
购买过程中的障碍
通过了解客户的观点和经验，企业可以提高将潜在客户转化为实际客户的机会，并与他们建立长期关系。
一个免费的买家角色模板从Semrush
Semrush提供了一个免费的买家角色工具来建立你的买家角色。该工具包括几个模板，并提供指导性问题，以帮助激发您的流程。一旦你完成了你的人物角色，这个工具可以很容易地保存它们并在团队之间共享。检查它的一个快速入口点进入您的买家人物塑造过程。
如何进行买家角色研究？
虽然买家角色在技术上是虚构的人物，但他们应该建立在数据驱动的洞察力的坚实基础上。所以问题就变成了：你从哪里获得受众数据，以获得创建买家角色所需的洞察力？
以下是一些最常见的客户角色数据来源：
客户研究——通过调查、焦点小组、访谈和观察收集数据。对于已经拥有大量客户基础的成熟企业来说，这是一个受欢迎的选择。
直接的客户反馈——通过在线评论、客户服务互动和社交媒体互动，征求客户对他们的体验的反馈。对于成熟的公司来说，这也是一个不错的选择。
政府数据源——访问来自政府机构（如人口普查局或劳工统计局）的公开可用数据。这些数据可以提供有关人口统计、经济指标和市场趋势的信息。
行业研究——通过Gartner或Forrester等机构的市场研究报告、行业出版物和竞争对手分析工具收集数据。虽然这些数据可能很昂贵，但它提供的见解超出了企业从自己的受众那里收集到的。
社交媒体——在Facebook、Twitter和Instagram等平台上跟踪社交媒体对话、互动和趋势。它还使企业能够了解人们如何讨论他们的行业和相关兴趣。
分析软件——收集和分析来自各种来源的数据，如网站流量、社交媒体参与和电子邮件活动。分析软件可以洞察消费者的行为、偏好和兴趣。
对于你自己网站的用户数据，你可以使用谷歌Analytics，但是对于竞争对手的用户数据，你需要使用像Semrush的One2Target这样的工具。
正如你所看到的，有很多方法可以收集数据来帮助你进行买家角色研究。因为数据越多越好，所以当你朝着帮助你建立角色的方向努力时，你可能会依赖不止一个数据源。
你应该完成多少次买家角色面试？
如果你选择把面试作为建立你的买家角色的一部分，你可能想知道你应该完成多少次面试。这是一个好问题，答案取决于一些事情。
你的产品或服务的复杂性——你提供的产品越复杂，你需要进行的面试次数就越多。例如，一个产品有很多功能，你会想要采访那些会以各种方式使用它的人。
目标受众的规模——更大的目标受众可能有更多的细分，因此也就有更多类型的客户。每个细分市场都应该有自己的买家角色，所以如果有大量的观众，更多的采访会更好。
你拥有的资源——在考虑面试的数量时，资源的数量，包括预算和时间，是很重要的。很难找到志愿者接受采访，而且他们需要时间来指导。当你设定理想的面试次数时，请记住这些事情。
不管你的决定是什么，关注体验的多样性是很重要的，这样你才能最好地了解用户的人口统计、需求、痛点和行为。你能进行的面试越多，你就越能清楚地看到共性和模式。
与此同时，面试的质量比完成面试的次数更重要。一般来说，每个角色应该有5-7次面试。
为什么你应该创建一个买家角色故事
人类的思维有独特的叙事倾向。作为人类，我们通过我们讲述的故事来理解这个世界和我们在其中的位置。“首先，这件事发生了。然后，开始了。终于，我来了！”
同样，创建一个与买家角色相关的故事可以帮助它变得生动，使它更有相关性。买方角色故事是一个虚构的故事，它代表了典型的客户对产品或服务的挑战、目标和动机，基于研究和见解。
它通常包括主角、人口统计学、心理学、痛点和决策过程。通过以叙述形式呈现买家角色，更容易与客户产生共鸣，了解他们的需求，并创建与他们产生共鸣的有效营销信息。
从数据到人物角色：一个买方人物角色研究的例子
既然我们已经介绍了大量关于买家角色是什么以及为什么他们对企业至关重要的信息，让我们来看看他们是如何形成的。在这里，我们将使用Semrush的One2Target工具收集一些数据并设计一个示例买家角色。
对于本例，假设我们为一家希望开始销售山地车的自行车制造商工作。我们将首先选择3个我们欣赏的山地车品牌（并希望有一天能与之竞争）来了解我们的受众。
年龄及性别
首先，我们转向人口统计报告。基于我们三个领域的山地车市场显示，大多数受众是年龄在35-44岁之间的男性。
社会经济情况
然后，我们看了社会经济学报告。大多数观众生活在3-4人的家庭（可能是家庭），收入较低。他们有全职工作和大学学位。
利益
除了山地自行车，观众重叠报告显示，观众还访问了REI和Nerdwallet等网站，这表明他们对户外活动更感兴趣，也喜欢个人理财。
社会偏好
最后，我们在行为报告中研究了他们的社交媒体偏好。这些观众更喜欢Youtube，但也会花时间在Facebook和Reddit上。
人物角色示例
基于从One2Target工具收集的数据，我们可以开始想象我们的买家角色。以下是原始数据：
男性
年龄35-44
住户人数3-4人
全职工作
学士学位
收入较低
喜欢户外活动和个人理财
喜欢youtube，也喜欢Facebook和Reddit
基于这些见解，我们可以开始为更深入想象的买家角色产生想法。
布莱恩·埃尔南德斯是一名年龄在35-44岁之间的男性。他与妻子和两个孩子住在佛蒙特州。他是一家户外服装公司的全职营销人员，拥有贝宁顿学院（Bennington College）的学士学位。他喜欢远足和露营等户外活动，对理财也很感兴趣。
当他不在户外的时候，他喜欢在Youtube上看山地自行车的视频。他通过facebook与大学朋友保持联系，并在Reddit上与山地自行车社区保持联系，并找到在佛蒙特州格林山脉骑自行车的地方。
不要让你的业务超出你的角色
总之，用户角色是企业理解和联系目标受众的宝贵工具。然而，重要的是要记住，用户角色不是静态的；它们需要随着业务的发展和受众的变化而发展。
不要让你的业务发展超出了你的人物角色，相反，定期重新审视和更新他们，以确保他们准确地代表你当前的目标受众。
通过保持用户角色的更新，您可以继续创建有效的营销策略，并为客户提供他们需要和想要的产品和服务。记住，成功的关键是与你的用户保持联系，并适应他们不断变化的需求和偏好。